歷史機(jī)遇把我們推向中國市場

——對話WFI美國總部高層領(lǐng)導(dǎo)

中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展已經(jīng)得到全球的矚目，吸引著全球各個行業(yè)都把目光轉(zhuǎn)向中國。在美國著名地源空調(diào)企業(yè)WFI進(jìn)入中國6年之后，其高層領(lǐng)導(dǎo)又一次來到中國，對市場進(jìn)行為期半個多月的考察，除了在寧波與中國WFI領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行日常行政會晤及專業(yè)培訓(xùn)外，還專門抽出時間在走訪北京、西安、青島、上海等市場，不僅考察了WFI在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)典樣板工程及走訪核心經(jīng)銷商、潛在客戶，還親自在各地拜訪過WFI的數(shù)家供應(yīng)商。

   
   國慶節(jié)前夕金秋的上海，到處洋溢著一片節(jié)日的喜慶氣氛。在WFI高層領(lǐng)導(dǎo)完成風(fēng)塵仆仆的考察后，《中央空調(diào)市場》雜志有幸在上海虹口世紀(jì)大酒店，對WFI執(zhí)行副總裁John Groulik、WFI全球銷售副總裁Mike Kapps、WFI研發(fā)經(jīng)理George Yang進(jìn)行了專訪。解開了WFI緣何頻頻派員對中國市場考察之謎，也清楚地了解了WFI在中國的基本戰(zhàn)略。

 主持人：此次WFI美方高層為什么會親自組團(tuán)考察中國市場？據(jù)了解，除日常行政會晤外，前段時間在座各位還親自飛抵西安、北京、青島等地視察WFI當(dāng)?shù)亟?jīng)典樣板工程及走訪核心商家、潛在客戶，這是否是WFI“百分百服務(wù)”理念的一種體現(xiàn)？

 Mike Kapps（以下簡稱M）：WFI是一個極為注重服務(wù)的企業(yè)，“百分之百服務(wù)”是我們的宗旨。我們這次在中國走訪了幾個地方，會見了我們的經(jīng)銷商與用戶，傾聽了他們對WFI產(chǎn)品及服務(wù)的意見。綜合意見看，WFI進(jìn)入中國市場6年的時間，相比而言我們覺得在安裝、服務(wù)上比6年前有了很大的進(jìn)步，逐步接近美國WFI的服務(wù)要求。

 當(dāng)然，中國市場與美國有著明顯的不同，最重要的就是在中國市場上大型設(shè)備相對比較多，而美國比較多的是別墅、住宅等小型項目。從考察情況看，安裝已經(jīng)有了很大的改善與進(jìn)步，但還是有一定改善的空間。作為技術(shù)與服務(wù)輸出的美國公司，有義務(wù)、有能力對中國公司進(jìn)行幫助，進(jìn)一步提高WFI在中國的服務(wù)水平。

 主持人：采訪前了解，本次各位WFI美方高層也曾親自考察過WFI中國數(shù)家供應(yīng)商，這一舉動目的何為？是為WFI中國建成為WFI全球采購中心做準(zhǔn)備？

    John Groulik（以下簡稱J）：我們走訪了數(shù)家供應(yīng)商，主要是考察了他們的設(shè)備與環(huán)境，重點(diǎn)了解生產(chǎn)與質(zhì)量控制。從考察情況看，中國的供應(yīng)商基本上符合WFI的要求。WFI準(zhǔn)備以中國WFI為平臺，在中國采購一部分零部件，另外幫助WFI在中國生產(chǎn)部分產(chǎn)品。為何選定在中國，是因?yàn)橹袊髽I(yè)已經(jīng)具備這樣的能力，同時在中國采購具有很大的成本優(yōu)勢。另外離我們的潛在市場比較近，還具有物流成本低等優(yōu)勢。

 主持人：據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前中國地源空調(diào)市場呈快速上升趨勢，WFI總部是否已覺察這一商機(jī)，面前國內(nèi)如此巨大地源市場，WFI總部下一步將出臺怎樣的舉措，應(yīng)對行業(yè)所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

   
    M：面對中國快速增長的市場，WFI計劃加強(qiáng)與中國WFI銷售部門的合作，這種合作的深入甚至還會延伸到各個地方上的經(jīng)銷商層面。作為WFI全球銷售領(lǐng)導(dǎo)，下一步我將經(jīng)常來中國進(jìn)行培訓(xùn)，針對銷售的各個流程，對銷售人員、經(jīng)銷商分別進(jìn)行培訓(xùn)，以提升中國WFI的銷售、安裝、服務(wù)能力。WFI在美國有20年的設(shè)計、銷售、安裝、服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累。我們非常愿意把多年積累的這些經(jīng)驗(yàn)，傳授給中國WFI同行與經(jīng)銷商，與中國WFI共同分享技術(shù)成果。

 
    從我們考察的情況看，中國WFI還有一些需要改良之處，經(jīng)過不斷地更新與改進(jìn)，WFI的優(yōu)勢與特點(diǎn)才會顯現(xiàn)出來。WFI最大的優(yōu)勢就在于技術(shù)高端、品質(zhì)優(yōu)秀與服務(wù)滿意，正是這些優(yōu)勢奠定了WFI的快速崛起。

 主持人：正如Mike Kapps先生所說，WFI憑借高端技術(shù)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、滿意服務(wù)的最佳典范，被視為全球公認(rèn)的地源空調(diào)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，請介紹下WFI地源熱泵具有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢？是否有計劃將這些新的理念、新的技術(shù)引入中國？

   
    J：15年前，美國市場的競爭程度非常激烈，與目前中國市場的狀況十分相似。WFI就是憑借高端技術(shù)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、滿意服務(wù)，成為在美國及全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。同樣，WFI也希望在中國市場上同樣擁有領(lǐng)導(dǎo)地位。WFI能夠取得領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，對此我是信心百倍，一方面WFI在地（水）源上擁有先進(jìn)的技術(shù)，特別是在打井埋管上非常專業(yè)，經(jīng)驗(yàn)十分豐富，是一般同行難以比擬與超越的。另一方面WFI的經(jīng)營理念十分成熟，是把產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)超前與市場需求完美結(jié)合起來的典范，有這樣超前的理念相信一定可以取得成功。過去的十多年間，WFI的30多萬臺產(chǎn)品服務(wù)于千家萬戶，就是WFI成功的最好證明。

   
    WFI已經(jīng)把這些技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)逐步引入中國，傳授給中國WFI的技術(shù)與營銷人員，同時還灌輸給與我們合作的經(jīng)銷商。這次我們來中國看到，中國WFI的領(lǐng)導(dǎo)班子很優(yōu)秀，而且比較穩(wěn)定，我們愿望與他們一起分享在中國市場上的卓越表現(xiàn)。

 主持人：通過近段時間WFI在座各位高層對中國暖通市場的接觸與了解，市場競爭仍處非常激烈狀態(tài)，WFI作為外資品牌，將如何運(yùn)用自身品牌優(yōu)勢，成功搶占中國市場呢？

 
    M：在中國，我們看到目前氟系統(tǒng)機(jī)、水（風(fēng)）螺桿機(jī)、離心機(jī)等占據(jù)了很大的市場比例，但是WFI不論是在美國還是在中國，都依然集中在地（水）源方面。其他品牌有他們自身的優(yōu)勢，特別是發(fā)展歷史長而留下的影響力深刻，可是我們的優(yōu)勢則體現(xiàn)在專注地（水）源熱泵，特別是20年專注發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，集中體現(xiàn)在埋管技術(shù)上面，這是其他品牌無法比擬與超越的。

   
    這次我們在中國考察了幾個地埋管項目，感覺到中國WFI對WFI埋管技術(shù)的傳承還是比較到位，把地埋管方面的優(yōu)勢基本體現(xiàn)出出來了。所以，我對成為地埋管方面的領(lǐng)導(dǎo)品牌十分有信心。

 主持人：差異化是擺脫惡性競爭做好的方法，WFI在中國市場會有哪些差異化的競爭手段？

 
    George Yang（以下簡稱Y）：差異化就是有別于他人的專注與優(yōu)勢，WFI在地埋管上就是有著很大的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢無論在美國乃至全球都很獨(dú)具代表性。還有前面John Groulik所說的“技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)”三個方面的優(yōu)勢，這就是我們立足于市場的根本。很多品牌可能在其他方面有他們的優(yōu)勢，但我們的優(yōu)勢也是非常明顯的。同時專注一個技術(shù)也是一種優(yōu)勢，這要比那些什么都在做，什么都不明顯的品牌要強(qiáng)得多得多。

 主持人：WFI地源空調(diào)作為“用戶尊崇的專業(yè)品牌”，專業(yè)水地源熱泵企業(yè)的未來是什么？請您根據(jù)WFI全球發(fā)展戰(zhàn)略，簡單描繪下WFI中國市場的未來是什么？

    M：我們會根據(jù)全球市場的不同情況，進(jìn)行WFI的全球布局。在北美市場是使用60赫茲的產(chǎn)品，而在亞洲基本上都是在使用50赫茲的產(chǎn)品。根據(jù)這樣一種市場需求狀況，我們在布局上已經(jīng)有了一個明確的分工，美國WFI生產(chǎn)供應(yīng)北美市場的產(chǎn)品，同時也是技術(shù)的研發(fā)基地。中國WFI作為WFI的全球采購中心的一部分，不僅僅是零部件的采購的平臺，而且還是成功打開亞洲市場的一個跳板。

 主持人：在WFI發(fā)展的二十年間，突出的表現(xiàn)有哪些？有哪些項目值得在座的回憶？

 
    Y：可以這樣來表述，WFI在美國制冷空調(diào)行業(yè)中地（水）源市場上為最大。如果套用一句體育用語的話，WFI就是一個單打冠軍，即地（水）源方面的冠軍。最值得回憶的項目，包括美國前總統(tǒng)小布什在加利福尼亞農(nóng)莊使用的WFI地源熱泵產(chǎn)品，多年來一直運(yùn)行的很正常。

 主持人：根據(jù)你們這次對中國市場的考察，你們認(rèn)為WFI的發(fā)展前景怎樣？WFI總部會給WFI中國怎樣的支持？

    
    J：在我們走訪的幾個項目時，用戶很真誠的對我們講，采用WFI的技術(shù)與產(chǎn)品，為項目節(jié)省了一大筆費(fèi)用，這是沒有想到的。在節(jié)省開支上，青島的奧帆館就是一個典型的案例。還有西安的豪盛山水草堂別墅群，用戶對使用過程中的費(fèi)用低廉非常滿意。

   
    在考察中我們發(fā)現(xiàn)，很多項目正處于洽談之中。我個人認(rèn)為，明年中國WFI的產(chǎn)量保守估計可以翻一番，甚至還會更多。

   
    M：面對這樣喜人的局面，WFI總部會更多的支持WFI中國，并會經(jīng)常派員來中國進(jìn)行指導(dǎo)，針對中國市場的特點(diǎn)，及時、有效進(jìn)行升級改造。

 主持人：地（水）源熱泵產(chǎn)品以其節(jié)能效果明顯、運(yùn)行成本低廉，已經(jīng)得到了中國政府部門認(rèn)可與支持。包括中央政府以及很多地方政府，都對使用地（水）源產(chǎn)品給予了一定的補(bǔ)貼，你們是怎樣看待這一現(xiàn)象的？

   
    M：很高興你提到這一問題，我們十分高興。我們來到中國看到，中央政府及各級政府，都有一些這樣的扶持政策，充分表明了中國在節(jié)能環(huán)保方面決心很大，是在以實(shí)際行動支持綠色發(fā)展。是中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的歷史機(jī)遇，把我們WFI推向中國市場。WFI會借助中國非常好的環(huán)保環(huán)境，把自己的在節(jié)能方面的優(yōu)勢發(fā)揮出來，造福于全人類。

   
    編后語：與約克、開利、大金、麥克維爾等品牌相比較，WFI進(jìn)入中國的時間非常短暫，僅僅只有6年時間。因而，很多制冷空調(diào)行業(yè)的人對WFI的了解并不多。而且對于具有節(jié)能環(huán)保的地（水）源熱泵技術(shù)來說，很多人并沒有一個深入的了解。很多人還誤解WFI推廣的地（水）源技術(shù)產(chǎn)品，要比傳統(tǒng)中央空調(diào)多一個打井埋管的環(huán)節(jié)。也就是說，不僅要比平時多一個打井埋管的工程環(huán)節(jié)，而且在產(chǎn)品初始投資上還要多支付打井的費(fèi)用。因而，在推廣中有一個受阻是顯而易見的。

   
    通過與WFI美國總部高層領(lǐng)導(dǎo)的交流，使得我們對WFI有了一個全新的了解與認(rèn)識。這不僅在于WFI是一個已有20多年技術(shù)積累，而且這種技術(shù)具有差異化的先進(jìn)性，符合當(dāng)前節(jié)能環(huán)保的時代特點(diǎn)。最根本的是地（水）源產(chǎn)品在使用中特別節(jié)能，大大降低了在長期使用過程中的費(fèi)用。政府能夠出臺政策給予扶持，就足以證明這一點(diǎn)。因?yàn)?，政府出臺政策支持，背后是有許許多多業(yè)內(nèi)專家的智慧。

   
    WFI在上海的經(jīng)銷商伙伴上海睿聯(lián)暖通設(shè)備公司總經(jīng)理杜學(xué)云就講，對地（水）源產(chǎn)品的接受，是需要有一個逐步認(rèn)識的過程，特別需要在項目使用過程中得到驗(yàn)證。瑞聯(lián)暖通現(xiàn)在很多的項目已經(jīng)集中在地（水）源這一塊，這主要得益于我們看到了項目在實(shí)際運(yùn)行中不僅穩(wěn)定，而且特別節(jié)能。運(yùn)行節(jié)能就是客戶最大的需求，我們經(jīng)銷商豈有不遵從之理。

   
    可以看出，6年時間，WFI在中國已經(jīng)有了良好的開端。隨著國內(nèi)節(jié)能環(huán)保意識的不斷提升，具有節(jié)能環(huán)保性能的產(chǎn)品也必然會大行其道。相信WFI在中國市場經(jīng)過積累，爆發(fā)性的增長為期不會太久！

    （對采訪中George Yang先生給予的翻譯支持表示真誠的謝意！）

來源:中央空調(diào)市場