中國空調(diào)產(chǎn)業(yè)當(dāng)前的產(chǎn)品變革符合了外資品牌之前的預(yù)期，以節(jié)能惠民和家電下鄉(xiāng)為主導(dǎo)的產(chǎn)品政策催化了變頻空調(diào)產(chǎn)銷規(guī)模和市場需求量的快速放大。眾所周知的是，多年以來眾多外資品牌始終固守高端變頻領(lǐng)域，憑借著技術(shù)和產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)勢，在中高端需求領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　但是，與此同時，變頻大潮的到來，也伴隨著國產(chǎn)品牌在這類產(chǎn)品上激進的價格競爭。良好的機遇和沉重的競爭壓力如一枚硬幣的兩面，拋在了外資品牌的前面。

　　2010年4月份，日立新任總經(jīng)理上任，作為日立日本總部委派的執(zhí)掌人，鍛治信一所面臨的市場局勢事實上要比他的前幾任來得更加復(fù)雜。宏觀經(jīng)濟層面上節(jié)能環(huán)保的要求只高不低，房地產(chǎn)被嚴格調(diào)控影響新生需求，產(chǎn)業(yè)政策的連續(xù)出臺為市場化的空調(diào)產(chǎn)業(yè)多了一份不確定性因素。

　　這將考驗剛剛來到中國市場僅僅三個月時間的鍛治信一對日立空調(diào)的運營和管理智慧，也許，解開復(fù)雜格局只要一兩條簡單的策略，而鍛治信一總經(jīng)理也給了我們答案。盡管來到中國市場僅有三個月的時間，但是通過最近一段時間頻繁的市場走訪，鍛治信一總經(jīng)理對中國市場的分局已經(jīng)有了一個較為明晰的輪廓。“中國是全球第一的制造國，中國市場非常龐大，潛力也很好。”鍛治信一開宗明義地表達了他對中國家電市場宏觀層面上的認識。

　　來自全國第二大空調(diào)市場日本的鍛治信一對中國市場龐大的需求量艷羨不已，這使得他對日立空調(diào)在中國市場以后的發(fā)展充滿信心。鍛治信一總經(jīng)理的信心不僅僅來自于市場容量的龐大，更為重要的是，中國市場在龐大市場需求量的基礎(chǔ)之上，對變頻和高能效定速產(chǎn)品這些更能體現(xiàn)日立強大技術(shù)能力和優(yōu)秀品質(zhì)的需求量得到了前所未有的提升。

　　所以，他向筆者透露，日本總部委托他來執(zhí)掌中國日立日立家用電器的一個重要使命，就是“提高日立空調(diào)在中國市場的占有率和收益”。甚至，他還提出了非常明確的短期目標(biāo)，在上海和江浙等這些中高端需求旺盛的市場將日立空調(diào)的占有率提高到10%左右。

　　與此同時，鍛治信一總經(jīng)理對日立空調(diào)所面臨的機遇保持樂觀心態(tài)之際，對日立空調(diào)在當(dāng)前中國市場所處的競爭地位和所面臨的競爭壓力也有清醒的認識。

　　“日本已經(jīng)是百分之百的變頻，而中國市場的比例還只有15%左右，有很大的發(fā)展空間。中國政府很重視節(jié)能，上海地區(qū)對變頻空調(diào)還推出了補貼政策，對我們來說是一個非常好的機遇。我們在上海有一個很強大的技術(shù)研發(fā)中心，同時還會把日本最先進的技術(shù)應(yīng)用到中國市場。”他還談到，“中國市場市場本土的空調(diào)企業(yè)也非常優(yōu)秀，而且也有和我們同樣的日資品牌，我們的銷售能力還比較弱，我們在繼續(xù)提升技術(shù)競爭力的時候，也需要在銷售上付出更大的努力。”

擴大與家電連鎖的合作

　　7月1日，上海日立家用電器有限公司內(nèi)部新的組織架構(gòu)開始正式運營，與以往相比，空調(diào)和洗衣機成立了獨立的事業(yè)部，以一體化的平臺參與市場競爭。這是鍛治信一總經(jīng)理來到中國后進行的一項較大的內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整，目的非常明確，就是要強化各產(chǎn)品單元對市場的反應(yīng)速度，提升銷售能力。
在這種架構(gòu)下，鍛治信一將家電連鎖作為擴大日立空調(diào)和洗衣機市場占有率的重要通路。事實上，鍛治信一總經(jīng)理之所以對家電連鎖寄予厚望，除了日本市場成熟的經(jīng)驗借鑒之外，這也是日立家電自身發(fā)展特征與中國市場零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢的有效結(jié)合。

　　“在日本，我們主要跟量販店進行合作，比如山田和小島。在中國，量販店在每一個地區(qū)的發(fā)展必然呈現(xiàn)出上升趨勢，所以我們要是跟量販店并需要加強與他們的合作。”

　　盡管鍛治信一來到中國的時間并不算長，但他對中國家電連鎖業(yè)有了一定的認知。正如其所言，中國的家電大連鎖近幾年的確是呈現(xiàn)裂變式的速度在高速發(fā)展。不僅在一二級市場的單店經(jīng)營質(zhì)量得到了提高，而且開店的重心在逐漸下移，大量的三級市場已經(jīng)有連鎖店進入。憑借著業(yè)態(tài)優(yōu)勢和不斷提升的管理水平和服務(wù)水平，家電連鎖業(yè)態(tài)成為了中國家電業(yè)零售終端的主導(dǎo)。

　　鍛治信一正是看到了家電連鎖在國內(nèi)市場強大的輻射能力和終端拉動力，想通過與門店合作力度的加強和數(shù)量的擴大，不斷提升日立空調(diào)的銷售量。
　作為定位于中高端銷售群體的日立空調(diào)，家電連鎖對市場的覆蓋與日立空調(diào)的定位相符合。

　　但是，鍛治信一也強調(diào)，加強與家電連鎖的合作，并非是要放棄三四級市場，隨著中國經(jīng)濟發(fā)展水平的提高，三四級市場的居民消費能力也會提高。只是現(xiàn)在“日立還是通過量販來拓展我們的市場”。

　　對于日立空調(diào)而言，解決眼前的問題遠比其他問題來得更為重要，與家電連鎖合作力度的加強，在短期對日立空調(diào)和洗衣機銷售規(guī)模的擴大和市場占有率的提升，將起到明顯的促進作用。

技術(shù)是核心競爭能力

　　想要擴大市場占有率的日立空調(diào)面臨著本土化品牌激烈的價格競爭和同類外資品牌在中高端領(lǐng)域內(nèi)的市場壓力，針對這種狀況，鍛治信一總經(jīng)理認為，只有不斷提升品牌力，才能讓日立空調(diào)處于更有利的競爭地位。

　　一方面，位于中國的技術(shù)研究中心將在新技術(shù)領(lǐng)域和對手的品質(zhì)尋求突破，另外一個方面，中國市場在日立全球市場體系中的重視程度將被進一步提高，尖端技術(shù)的應(yīng)用和新產(chǎn)品的推出將做到與日本本土的同步性。

　　“我們不會從正面去打價格戰(zhàn)，日立的戰(zhàn)略是以高性能高附加值作為我們的競爭條件，”鍛治信一說到。2010年日立空調(diào)在變頻柜機領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)叩證了他的競爭策略。

　　對產(chǎn)品競爭力的打造并不是一味地只做高端，鍛治信一總經(jīng)理透露：“日立會豐富整個由高到低的產(chǎn)品線，也會向市場推出一些附帶相對低價的產(chǎn)品，平衡好整個產(chǎn)品線來拉動銷售”。

　　無疑，變頻將是日立空調(diào)產(chǎn)品競爭的重要方向。早在數(shù)年前，日立空調(diào)在歷年新產(chǎn)品的打造上，已經(jīng)明確了變頻化的策略，在這方面，日立空調(diào)顯然要比許多品牌更有經(jīng)驗，而且具有先發(fā)的優(yōu)勢。

　　鍛治信一總經(jīng)理對日立空調(diào)在中國市場短期內(nèi)的發(fā)展策略非常明晰，在技術(shù)和品質(zhì)上進一步提升競爭力的同時，豐富產(chǎn)品線，加強與家電連鎖的合作，以家電連鎖為依托擴大在中國市場的占有率，并在企業(yè)內(nèi)部的組織體系上，將空調(diào)和洗衣機分設(shè)事業(yè)部，使其在與家電連鎖的合作進程中更有效率。

　　多年以來，一直以上海、江蘇南部、浙江北部及部分一級市場為主要銷售區(qū)域的日立空調(diào)，隨著鍛治信一的到來，似乎已經(jīng)開始了規(guī)?；粐?，家電連鎖成為了市場份額擴大的輸送線。
　“40年前，日本也有類似于中國市場的專賣店，可以達到60%的銷售比率，不過后來量販店的發(fā)展，代替了這些專賣店，在歐洲和美國也是這樣。在中國，也將是這個趨勢。只是現(xiàn)在，由于中國市場太廣闊，量販店還沒進入中小城市。”看來，鍛治信一總經(jīng)理，對日立空調(diào)在中國市場的前景規(guī)劃，顯得更為長遠。

　　后記：在鍛治信一總經(jīng)理之前，筆者先后共采訪了上海日立家用電器有限公司三任總經(jīng)理。翻開過往的采訪記錄，四任總經(jīng)理對日立空調(diào)競爭力的打造可謂是一脈相承，即不斷提升產(chǎn)品力和高附加值，這可能是日立總部一以貫之的發(fā)展策略。

　　但是，只有鍛治信一總經(jīng)理明確提出了將要提高市場占有率。也許，隨著前期在產(chǎn)品、品牌、企業(yè)體系上的不斷成熟，日立對中國市場的策略也在進一步豐富，而銷售規(guī)模的提升可能更為迫切。

　　的確，中國市場變頻浪潮的涌現(xiàn)和國家對節(jié)能環(huán)保的重視，將給在節(jié)能減排技術(shù)上積淀更深、優(yōu)勢突出的外資品牌帶來更好的機遇。此時不發(fā)力，更待何時！