中國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)當(dāng)前的產(chǎn)品變革符合了外資品牌之前的預(yù)期，以節(jié)能惠民和家電下鄉(xiāng)為主導(dǎo)的產(chǎn)品政策催化了變頻空調(diào)產(chǎn)銷規(guī)模和市場(chǎng)需求量的快速放大。眾所周知的是，多年以來(lái)眾多外資品牌始終固守高端變頻領(lǐng)域，憑借著技術(shù)和產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)，在中高端需求領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　但是，與此同時(shí)，變頻大潮的到來(lái)，也伴隨著國(guó)產(chǎn)品牌在這類產(chǎn)品上激進(jìn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。良好的機(jī)遇和沉重的競(jìng)爭(zhēng)壓力如一枚硬幣的兩面，拋在了外資品牌的前面。

　　2010年4月份，日立新任總經(jīng)理上任，作為日立日本總部委派的執(zhí)掌人，鍛治信一所面臨的市場(chǎng)局勢(shì)事實(shí)上要比他的前幾任來(lái)得更加復(fù)雜。宏觀經(jīng)濟(jì)層面上節(jié)能環(huán)保的要求只高不低，房地產(chǎn)被嚴(yán)格調(diào)控影響新生需求，產(chǎn)業(yè)政策的連續(xù)出臺(tái)為市場(chǎng)化的空調(diào)產(chǎn)業(yè)多了一份不確定性因素。

　　這將考驗(yàn)剛剛來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)僅僅三個(gè)月時(shí)間的鍛治信一對(duì)日立空調(diào)的運(yùn)營(yíng)和管理智慧，也許，解開復(fù)雜格局只要一兩條簡(jiǎn)單的策略，而鍛治信一總經(jīng)理也給了我們答案。盡管來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)僅有三個(gè)月的時(shí)間，但是通過(guò)最近一段時(shí)間頻繁的市場(chǎng)走訪，鍛治信一總經(jīng)理對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的分局已經(jīng)有了一個(gè)較為明晰的輪廓。“中國(guó)是全球第一的制造國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)非常龐大，潛力也很好。”鍛治信一開宗明義地表達(dá)了他對(duì)中國(guó)家電市場(chǎng)宏觀層面上的認(rèn)識(shí)。

　　來(lái)自全國(guó)第二大空調(diào)市場(chǎng)日本的鍛治信一對(duì)中國(guó)市場(chǎng)龐大的需求量艷羨不已，這使得他對(duì)日立空調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)以后的發(fā)展充滿信心。鍛治信一總經(jīng)理的信心不僅僅來(lái)自于市場(chǎng)容量的龐大，更為重要的是，中國(guó)市場(chǎng)在龐大市場(chǎng)需求量的基礎(chǔ)之上，對(duì)變頻和高能效定速產(chǎn)品這些更能體現(xiàn)日立強(qiáng)大技術(shù)能力和優(yōu)秀品質(zhì)的需求量得到了前所未有的提升。

　　所以，他向筆者透露，日本總部委托他來(lái)執(zhí)掌中國(guó)日立日立家用電器的一個(gè)重要使命，就是“提高日立空調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)的占有率和收益”。甚至，他還提出了非常明確的短期目標(biāo)，在上海和江浙等這些中高端需求旺盛的市場(chǎng)將日立空調(diào)的占有率提高到10%左右。

　　與此同時(shí)，鍛治信一總經(jīng)理對(duì)日立空調(diào)所面臨的機(jī)遇保持樂(lè)觀心態(tài)之際，對(duì)日立空調(diào)在當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位和所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也有清醒的認(rèn)識(shí)。

　　“日本已經(jīng)是百分之百的變頻，而中國(guó)市場(chǎng)的比例還只有15%左右，有很大的發(fā)展空間。中國(guó)政府很重視節(jié)能，上海地區(qū)對(duì)變頻空調(diào)還推出了補(bǔ)貼政策，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的機(jī)遇。我們?cè)谏虾Ｓ幸粋€(gè)很強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)中心，同時(shí)還會(huì)把日本最先進(jìn)的技術(shù)應(yīng)用到中國(guó)市場(chǎng)。”他還談到，“中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)本土的空調(diào)企業(yè)也非常優(yōu)秀，而且也有和我們同樣的日資品牌，我們的銷售能力還比較弱，我們?cè)诶^續(xù)提升技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，也需要在銷售上付出更大的努力。”

擴(kuò)大與家電連鎖的合作

　　7月1日，上海日立家用電器有限公司內(nèi)部新的組織架構(gòu)開始正式運(yùn)營(yíng)，與以往相比，空調(diào)和洗衣機(jī)成立了獨(dú)立的事業(yè)部，以一體化的平臺(tái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這是鍛治信一總經(jīng)理來(lái)到中國(guó)后進(jìn)行的一項(xiàng)較大的內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整，目的非常明確，就是要強(qiáng)化各產(chǎn)品單元對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，提升銷售能力。
在這種架構(gòu)下，鍛治信一將家電連鎖作為擴(kuò)大日立空調(diào)和洗衣機(jī)市場(chǎng)占有率的重要通路。事實(shí)上，鍛治信一總經(jīng)理之所以對(duì)家電連鎖寄予厚望，除了日本市場(chǎng)成熟的經(jīng)驗(yàn)借鑒之外，這也是日立家電自身發(fā)展特征與中國(guó)市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)的有效結(jié)合。

　　“在日本，我們主要跟量販店進(jìn)行合作，比如山田和小島。在中國(guó)，量販店在每一個(gè)地區(qū)的發(fā)展必然呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)，所以我們要是跟量販店并需要加強(qiáng)與他們的合作。”

　　盡管鍛治信一來(lái)到中國(guó)的時(shí)間并不算長(zhǎng)，但他對(duì)中國(guó)家電連鎖業(yè)有了一定的認(rèn)知。正如其所言，中國(guó)的家電大連鎖近幾年的確是呈現(xiàn)裂變式的速度在高速發(fā)展。不僅在一二級(jí)市場(chǎng)的單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量得到了提高，而且開店的重心在逐漸下移，大量的三級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)有連鎖店進(jìn)入。憑借著業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)和不斷提升的管理水平和服務(wù)水平，家電連鎖業(yè)態(tài)成為了中國(guó)家電業(yè)零售終端的主導(dǎo)。

　　鍛治信一正是看到了家電連鎖在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)強(qiáng)大的輻射能力和終端拉動(dòng)力，想通過(guò)與門店合作力度的加強(qiáng)和數(shù)量的擴(kuò)大，不斷提升日立空調(diào)的銷售量。
　作為定位于中高端銷售群體的日立空調(diào)，家電連鎖對(duì)市場(chǎng)的覆蓋與日立空調(diào)的定位相符合。

　　但是，鍛治信一也強(qiáng)調(diào)，加強(qiáng)與家電連鎖的合作，并非是要放棄三四級(jí)市場(chǎng)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，三四級(jí)市場(chǎng)的居民消費(fèi)能力也會(huì)提高。只是現(xiàn)在“日立還是通過(guò)量販來(lái)拓展我們的市場(chǎng)”。

　　對(duì)于日立空調(diào)而言，解決眼前的問(wèn)題遠(yuǎn)比其他問(wèn)題來(lái)得更為重要，與家電連鎖合作力度的加強(qiáng)，在短期對(duì)日立空調(diào)和洗衣機(jī)銷售規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)占有率的提升，將起到明顯的促進(jìn)作用。

技術(shù)是核心競(jìng)爭(zhēng)能力

　　想要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的日立空調(diào)面臨著本土化品牌激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和同類外資品牌在中高端領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)壓力，針對(duì)這種狀況，鍛治信一總經(jīng)理認(rèn)為，只有不斷提升品牌力，才能讓日立空調(diào)處于更有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　一方面，位于中國(guó)的技術(shù)研究中心將在新技術(shù)領(lǐng)域和對(duì)手的品質(zhì)尋求突破，另外一個(gè)方面，中國(guó)市場(chǎng)在日立全球市場(chǎng)體系中的重視程度將被進(jìn)一步提高，尖端技術(shù)的應(yīng)用和新產(chǎn)品的推出將做到與日本本土的同步性。

　　“我們不會(huì)從正面去打價(jià)格戰(zhàn)，日立的戰(zhàn)略是以高性能高附加值作為我們的競(jìng)爭(zhēng)條件，”鍛治信一說(shuō)到。2010年日立空調(diào)在變頻柜機(jī)領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)叩證了他的競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的打造并不是一味地只做高端，鍛治信一總經(jīng)理透露：“日立會(huì)豐富整個(gè)由高到低的產(chǎn)品線，也會(huì)向市場(chǎng)推出一些附帶相對(duì)低價(jià)的產(chǎn)品，平衡好整個(gè)產(chǎn)品線來(lái)拉動(dòng)銷售”。

　　無(wú)疑，變頻將是日立空調(diào)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的重要方向。早在數(shù)年前，日立空調(diào)在歷年新產(chǎn)品的打造上，已經(jīng)明確了變頻化的策略，在這方面，日立空調(diào)顯然要比許多品牌更有經(jīng)驗(yàn)，而且具有先發(fā)的優(yōu)勢(shì)。

　　鍛治信一總經(jīng)理對(duì)日立空調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)短期內(nèi)的發(fā)展策略非常明晰，在技術(shù)和品質(zhì)上進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，豐富產(chǎn)品線，加強(qiáng)與家電連鎖的合作，以家電連鎖為依托擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)的占有率，并在企業(yè)內(nèi)部的組織體系上，將空調(diào)和洗衣機(jī)分設(shè)事業(yè)部，使其在與家電連鎖的合作進(jìn)程中更有效率。

　　多年以來(lái)，一直以上海、江蘇南部、浙江北部及部分一級(jí)市場(chǎng)為主要銷售區(qū)域的日立空調(diào)，隨著鍛治信一的到來(lái)，似乎已經(jīng)開始了規(guī)?；粐?，家電連鎖成為了市場(chǎng)份額擴(kuò)大的輸送線。
　“40年前，日本也有類似于中國(guó)市場(chǎng)的專賣店，可以達(dá)到60%的銷售比率，不過(guò)后來(lái)量販店的發(fā)展，代替了這些專賣店，在歐洲和美國(guó)也是這樣。在中國(guó)，也將是這個(gè)趨勢(shì)。只是現(xiàn)在，由于中國(guó)市場(chǎng)太廣闊，量販店還沒(méi)進(jìn)入中小城市。”看來(lái)，鍛治信一總經(jīng)理，對(duì)日立空調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)的前景規(guī)劃，顯得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　后記：在鍛治信一總經(jīng)理之前，筆者先后共采訪了上海日立家用電器有限公司三任總經(jīng)理。翻開過(guò)往的采訪記錄，四任總經(jīng)理對(duì)日立空調(diào)競(jìng)爭(zhēng)力的打造可謂是一脈相承，即不斷提升產(chǎn)品力和高附加值，這可能是日立總部一以貫之的發(fā)展策略。

　　但是，只有鍛治信一總經(jīng)理明確提出了將要提高市場(chǎng)占有率。也許，隨著前期在產(chǎn)品、品牌、企業(yè)體系上的不斷成熟，日立對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的策略也在進(jìn)一步豐富，而銷售規(guī)模的提升可能更為迫切。

　　的確，中國(guó)市場(chǎng)變頻浪潮的涌現(xiàn)和國(guó)家對(duì)節(jié)能環(huán)保的重視，將給在節(jié)能減排技術(shù)上積淀更深、優(yōu)勢(shì)突出的外資品牌帶來(lái)更好的機(jī)遇。此時(shí)不發(fā)力，更待何時(shí)！