圖為意大利克萊門特中國區(qū)市場部總監(jiān)王付立

    5月15日，意大利克萊門特中央空調(diào)在北京舉行技術(shù)交流會，向設(shè)計師、工程承包商等介紹地源熱泵、多功能一體機、能量提升機、自然冷卻等技術(shù)和產(chǎn)品。作為世界最大、在中國也占據(jù)相當(dāng)市場份額的地源熱泵制造商，克萊門特發(fā)出一個信號，除了繼續(xù)拓展地源熱泵這一優(yōu)勢領(lǐng)域以外，它將會在其它節(jié)能空調(diào)設(shè)備的供應(yīng)上加一把力。

    技術(shù)交流會后，《地源熱泵》雜志社第一時間獨家專訪了意大利克萊門特中國區(qū)市場總監(jiān)王付立先生，請他解析克萊門特在中國至今發(fā)展及未來的發(fā)展思路。

    《地源熱泵》：您好！我們知道克萊門特中央空調(diào)成立于1971年，在1980年代就開始進入中國。但是在2004年才在上海成立公司，一年之后在上海的工廠投產(chǎn)。據(jù)您所知，中國市場在克萊門特的發(fā)展中占了怎樣的地位？

    王付立：說到克萊門特在中國的發(fā)展歷程，它是在1983年就有設(shè)備進入中國，但是銷售體系還沒有進入中國，量不是很大。1998年由香港捷聯(lián)集團接手，成為克萊門特在中國的總代和辦事處，1999年左右醞釀做中國的制造廠，后來克萊門特投入自己的管理機構(gòu)來做。

    總公司非?？粗刂袊袌龅木薮鬂摿Γ驗闅W洲的增長相對較平緩，高層甚至認為，10年后中國公司有可能比意大利母公司業(yè)務(wù)量更大。中國空調(diào)市場集中度跟國外比還是較小，但集中度在慢慢提高，發(fā)展空間很不錯。

    《地源熱泵》：克萊門特中國公司的架構(gòu)是怎樣的？

    王付立：克萊門特在中國分為兩大部分。第一部分是生產(chǎn)體系，由意大利人控制和管理，包括技術(shù)、采購、運營和生產(chǎn)管理等。另外一部分是財務(wù)、銷售、市場，由熟悉國內(nèi)市場的中方管理。兩方面合起來由職業(yè)的總經(jīng)理統(tǒng)一管理。我們是把市場和銷售分開的，兩個部分平行，在全國各個辦事處，都有市場人員和銷售人員。銷售人員主要是在一線銷售設(shè)備，而售前技術(shù)、方案咨詢、售后服務(wù)，日常全國各地的技術(shù)培訓(xùn)，廣告、推廣，跟代理商、經(jīng)銷商的交流，以及情報、市場信息的收集工作，都是市場部的工作范疇。市場部在公司的定位，從銷售的管理體系來講，是介于銷售和工廠之間的部門。所有銷售的情報，都歸結(jié)在市場部，才轉(zhuǎn)達到工廠。而工廠的信息，包括有哪些新產(chǎn)品、新技術(shù)推出，需要做一些培訓(xùn)，都是經(jīng)由我們傳達給銷售部門。由于市場部有搜集、分析市場信息的作用，我們也把它稱為企業(yè)的“眼睛”，供董事會、總經(jīng)理決策時參考。

    《地源熱泵》：克萊門特為什么定位為設(shè)備供應(yīng)商，而不做系統(tǒng)集成？

    王付立：克萊門特的定位確實是設(shè)備供應(yīng)商，不直接做工程，但會提供很多系統(tǒng)解決方案?？巳R門特是歐洲本行業(yè)最大的企業(yè)，很多技術(shù)人員參加歐洲行業(yè)的建設(shè)，提供解決方案，由咨詢公司和承包商來施工。在中國，除了本公司的銷售系統(tǒng)以外，我們的解決方案主要提供給設(shè)計院和工程商，由他們進行規(guī)范設(shè)計和施工。我們技術(shù)部門新的想法，國外成熟的系統(tǒng)解決方案，也是通過他們來實現(xiàn)。

    《地源熱泵》：在中國，克萊門特的品牌認可度如何？

    王付立：就我個人的感覺，結(jié)合市場推廣之后的調(diào)研，在全國地源熱泵領(lǐng)域，設(shè)計院、咨詢公司、承包商，基本上都知道克萊門特這個品牌，知道它是最好、最大的。這幾年我們在進行產(chǎn)品推廣時，都是以節(jié)能為亮點，因此，一說到空調(diào)冷機節(jié)能產(chǎn)品，他們都能想到我們。但是，在設(shè)計常規(guī)系統(tǒng)時，他們反而忽略了我們的實力。這也是我們下一步要著力推廣的。

    《地源熱泵》：進入中國至今，克萊門特的市場占有狀況如何？

    王付立：2008年，我們整個工廠的成交額是4.5億人民幣，地源熱泵是2.8~2.9個億，占到60%還要多。在中央空調(diào)冷水機和熱泵領(lǐng)域，我們的市場占有率離5%的預(yù)期目標(biāo)還有一點點距離。在建立工廠的時候，我們提出的目標(biāo)是五年內(nèi)市場占有率達到5%，十年內(nèi)達到8%~10%。

    確實，克萊門特在歐洲的知名度更高，而且歐洲更傾向于用節(jié)能產(chǎn)品。而中國的價格競爭非常殘酷。我感覺，中國南方比較容易接受節(jié)能的理念，通過一段時期回收節(jié)能投資的成本，減少運行費用。北方接受這樣的概念相對慢一些，而且對于節(jié)能，北方的業(yè)主較為粗獷，南方較精細。當(dāng)然，隨著中國將節(jié)能上升到非常高的高度，節(jié)能的理念已經(jīng)逐漸被接受，。但與歐洲精打細算去計算節(jié)能的參數(shù)所不同的是，在中國，節(jié)能的口號要非常響，只要有節(jié)能的名號就可以賣。比如提到地源熱泵是節(jié)能的，很多項目就會一擁而上，這樣就會形成拼價格的局面。但是，節(jié)能產(chǎn)品如果品質(zhì)非常好的話，價格是沒有太多優(yōu)勢的。

    《地源熱泵》：面臨諸多品牌的競爭，你們的特色在哪里？

    王付立：我們非常高興找到一個切入點，比開利、特靈等品牌早了三五年在中國踏踏實實地做地源熱泵。在地源熱泵領(lǐng)域，歐美的流派不一樣，歐洲主要做大型機組，美國以小型機組見長，而中國地源熱泵量最大的還是大機組。我們在這一塊更早地切入，更早把解決方案提供給設(shè)計師、承包商、甚至是甲方，受到大家的接受。

    開利、特靈、麥克維爾等品牌和克萊門特都定位為設(shè)備制造商，但我們更早提出解決方案，在全國有相應(yīng)的技術(shù)支持和專家團隊協(xié)助承包商把這個事情做好。別的品牌因為知名度很高，銷售系統(tǒng)反而不是特別注重技術(shù)服務(wù)這一塊，而只是提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。碰到有的承包商不懂系統(tǒng)或經(jīng)驗不夠多，訂了別的品牌產(chǎn)品，也會找我們做技術(shù)支持。也是我們引以為豪的地方，正是因為定位為設(shè)備供應(yīng)商，我們有很多資源和成熟經(jīng)驗介紹給客戶，讓客戶最終接受系統(tǒng)，并且為他們提供很多技術(shù)支持。

    當(dāng)然，面臨別的品牌的競爭，我們也感到壓力?，F(xiàn)在各大品牌都開始提供地源熱泵產(chǎn)品，他們往往打兩個王牌：品牌知名度和價格優(yōu)勢。我們爭取在技術(shù)、服務(wù)上做得更好，才不至于受到?jīng)_擊。當(dāng)然，競爭的另一方面是把市場做得更大，也給我們提供了更多的機會。

    《地源熱泵》：有企業(yè)提到，金融危機并沒有影響地源熱泵的增長，您是否也有這方面的體會？

    王付立：確實如此。前幾年我們在地源熱泵領(lǐng)域每年保持40%的增長速度，現(xiàn)在的增長速度保持在20%左右。在我看來，地源熱泵在全球都還處于上升期，在中國，國家逐漸重視可再生能源利用和節(jié)能，地源熱泵得以快速增長。但我們判斷它的增長已經(jīng)緩下來。這一方面是由于金融危機使得一些項目滯后，另一方面也說明行業(yè)在逐漸規(guī)范和理性，不是聽說地源熱泵就上，而是經(jīng)過嚴格的核算。

    我們看到，前幾年，地源熱泵在一些省市的發(fā)展是過熱了，很多項目一擁而上，但實際上系統(tǒng)做不好并不節(jié)能，而且地源熱泵是受到地域限制的。這一兩年一些省市的政策也在調(diào)整，更理性，因此行業(yè)不會像以前一樣呈現(xiàn)爆炸式的增長。地源熱泵市場是我們的主業(yè)，我們會非常珍惜這個機會，一直努力去做，并不斷突破，推出更新的地源熱泵產(chǎn)品，有更深度的產(chǎn)品挖掘，比如和能量提升機、熱回收相結(jié)合。這些技術(shù)在南方已經(jīng)得到實踐，效果非常不錯。

    市場規(guī)范以后，當(dāng)然會篩減掉不規(guī)范的工程商和咨詢公司，但是大家越來越有經(jīng)驗，需要技術(shù)支持可能少一些。如果一些大品牌拿價格來做競爭，就會更有利一些。當(dāng)然我們也在進行成本控制，我們量已經(jīng)很大，有這個實力來攤薄成本。一些大品牌仍然把這個產(chǎn)品當(dāng)做標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不對中國的市場做深入的研究，還是發(fā)展比較慢。

    《地源熱泵》：你們在本土化的產(chǎn)品開發(fā)上有哪些成果？

    王付立：比如說歐洲水質(zhì)很好，施工方經(jīng)驗非常強，對機組要求低一些，對設(shè)備保護充分。中國很多施工方?jīng)]有經(jīng)驗，對機組保護不到位，需要機組本身能適應(yīng)這一點，，我們采取很多措施，比如采用小管密排散熱器，抗雜質(zhì)能力強。此外，中國工程項目一般都特別大，做水源熱泵系統(tǒng)需水量特別大，需水量往往成為系統(tǒng)上馬與否的關(guān)鍵條件，我們把歐洲的大溫差小流量節(jié)水技術(shù)引入中國并發(fā)揚光大，這樣打井少，更節(jié)能，施工成本少，水井系統(tǒng)使用壽命長。在歐洲作為簡單副產(chǎn)品的熱回收技術(shù)，在中國做得很好，我們約1/3的合同機組都有熱回收功能，系統(tǒng)更加節(jié)能。

    《地源熱泵》：我留意到你們在這次技術(shù)交流會著重介紹了多功能一體機、自然冷卻等產(chǎn)品和設(shè)備，是不是意味著你們要加大其他產(chǎn)品的推廣力度。

    王付立：確實如此。我們剛從意大利過來時，是作為冷水機和熱泵制造商出現(xiàn)的，尤其是風(fēng)冷機熱泵制造商，在全球的銷量很大?？巳R門特在歐洲的強項有兩個：地源熱泵和風(fēng)冷熱泵，而后者銷售額更大。不過由于近幾年我們在地源熱泵領(lǐng)域?qū)嵙姶?，反而使人忘了我們風(fēng)冷熱泵的強項。現(xiàn)在風(fēng)冷熱泵一年的出貨額也有1億多人民幣，在南方，尤其是上海，市場份額占到百分之十幾。我們希望在這方面，尤其在北方有突破。能量提升機、空氣源熱泵在南方做得非常好，我們也希望能應(yīng)用到中部和北方來。

    最后我想指出的一點是，克萊門特是以技術(shù)驅(qū)動的一家企業(yè)，人員組成也以產(chǎn)品專家為主，提倡做好自己的專業(yè)，并且非常專注地去做。

    人物簡介

    王付立，意大利克萊門特中國區(qū)市場部總監(jiān)，高級工程師。1989~1996年就讀浙江大學(xué)低溫和制冷專業(yè)。1996~1999年任北京萬眾空調(diào)制冷設(shè)備公司研究所所長。2000~2001年為北京萬眾空調(diào)制冷設(shè)備公司總工。2002~2006年任克萊門特捷聯(lián)制冷設(shè)備公司技術(shù)總監(jiān)。2004年至今任現(xiàn)職。

    主要技術(shù)成果包括：萬眾水冷冷水機組和熱泵的開發(fā)設(shè)計；移動基站專用空調(diào)開發(fā)；風(fēng)冷熱泵/冷水機組冬季除霜控制技術(shù)（國家重點科技項目（攻關(guān)）計劃的專題高效換熱器工藝及空調(diào)元件技術(shù)開發(fā)（合同編號96-A19-05-04）的子項目等。他同時是國家標(biāo)準(zhǔn)GB50366-2005《地源熱泵系統(tǒng)工程技術(shù)規(guī)范》的起草人之一。

    所在單位企業(yè)簡介：

    意大利克萊門特（CLIMAVENETA）集團簡介

    克萊門特中央空調(diào)成立于1971年, 具有近30年的制冷空調(diào)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)驗, 意大利最大的中央空調(diào)的生產(chǎn)廠家，是歐洲乃至世界空調(diào)制冷市場上享有盛譽的跨國公司。

    CLIMAVENTA公司在意大利、西班牙和中國全資擁有5個生產(chǎn)工廠，占地面積8萬平方米。

    意大利Bassano：占地10,000㎡；年產(chǎn)量4,700套機組。
    意大利Belluno：占地8,500㎡；年產(chǎn)量6,350套機組。
    意大利Treviso：占地30,000㎡；年產(chǎn)量20,000套機組。
    西班牙Barcelona：占地10,000㎡；年產(chǎn)量9,600套機組。
    中國Shanghai：廠房面積20,000㎡;年產(chǎn)2,400套大型機組。

　　克萊門特是意大利制冷行業(yè)中最早取得ISO9001質(zhì)量認證的企業(yè)之一，這表明該企業(yè)從科研、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)一系列過程均符合目前世界上最先進最嚴格的質(zhì)量認證體系。

　　CLIMAVENETA在全球有5個工廠、3個分公司、70多個辦事處，業(yè)務(wù)遍布全球。

　　CLIMAVENETA自從1971年成立以來，一直將科研和技術(shù)更新放在首位，積極吸收最先進的專業(yè)技術(shù)，以適應(yīng)市場的需要，迎接新的挑戰(zhàn)。公司擁有獨立的開發(fā)研究機構(gòu)，員工超過120名，主要從事空調(diào)制冷系統(tǒng)及產(chǎn)品的環(huán)保節(jié)能、以及新工藝、新產(chǎn)品的研究開發(fā)工作。在歐洲的空調(diào)制冷的權(quán)威機構(gòu)——歐洲空調(diào)制冷協(xié)會中近1/6的理事來自克萊門特公司的研究機構(gòu)。

　　電子工業(yè)的迅猛發(fā)展，機組內(nèi)部采用集成化的控制系統(tǒng)已是大勢所趨，為此，克萊門特公司在所有機組上都設(shè)置了微型處理機，并將其列為設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，使所有的產(chǎn)品都可以非常容易地與計算機監(jiān)控系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)?？巳R門特擁有完善的生產(chǎn)管理體系，從各個方面滿足市場的需求，利用先進的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)和完備的環(huán)境實驗室對每記件產(chǎn)品在各種惡劣條件下進行測試，從個方面保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　克萊門特公司在1992年取得ISO9001產(chǎn)品質(zhì)量證書，1987年時產(chǎn)品已取得ARI590及UNI9018等標(biāo)準(zhǔn)證書。克萊門特公司作為中央空調(diào)領(lǐng)域的富于創(chuàng)新和高效的世界一流的公司，所有產(chǎn)品均滿足意大利、德國、西班牙、瑞典、法國和中國等國家的ISPEL，TUV，VDE，SA及SDM等國際標(biāo)準(zhǔn)。

　　克萊門特公司還是歐洲冷暖協(xié)會的主要成員之一，負責(zé)制定有關(guān)歐洲冷水機組方面的指標(biāo)。面對各種極其復(fù)雜的市場需求，克萊門特不斷努力，以技術(shù)革新來迎接挑戰(zhàn)，使自己能適應(yīng)市場需求?？巳R門特更擁有一所全電腦控制的測試室，是在意大利唯一被政府認可作為第三方測試的設(shè)備。所有的成品在出廠以前都經(jīng)過嚴格的測試，模擬真實使用情況，并且做老化試驗。

　　隨著電子技術(shù)的發(fā)展，綜合布線的需求日益廣泛，“克萊門特”在它的每一個產(chǎn)品中采用了模塊化的微處理器單元，使得監(jiān)控系統(tǒng)的連接使用更為方便。空調(diào)系統(tǒng)和其他系統(tǒng)的控制安全可靠，同時“克萊門特”對客戶提供的服務(wù)，不但選擇適合系統(tǒng)需求的最好元件，而且提供保修與專業(yè)化的技術(shù)支持。

　　克萊門特公司迅速發(fā)展并始終處于同行業(yè)領(lǐng)先地位的原因是, 技術(shù)上不斷創(chuàng)新, 質(zhì)量及經(jīng)營管理精益求精. 目前公司生產(chǎn)的產(chǎn)品分十大類, 20多個系列, 2000多種型號, 均處于世界領(lǐng)先地位.。 克萊門特產(chǎn)品遍布世界各地, 在中國也擁有廣泛的用戶。其用戶包括意大利的國會大樓、羅馬機場、郵政部、國家電力、中央銀行、中央醫(yī)院等大批重要部門；歐洲其他的國家的政府部門及各大公司都采用CLIMAVENETA公司的風(fēng)冷機組，包括可口可樂歐洲公司、德國奔馳汽車公司的辦公大樓；中國外交部、中科院、國家司法監(jiān)管局、西安市政府、常州市政府、中國航天系統(tǒng)等重要國家部門和機關(guān)都采用了克萊門特高品質(zhì)的中央空調(diào)設(shè)備。
 

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