河北納森：產(chǎn)品創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新兩條腿走路
——訪河北納森空調(diào)有限公司市場總監(jiān)宋壘
河北納森空調(diào)有限公司是集中央空調(diào)、暖通設(shè)備的研發(fā)、設(shè)計、制造、銷售、安裝于一體的大型現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)，憑借其獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新理念和創(chuàng)新投資商業(yè)模式，2018年納森中央空調(diào)銷售總額完成16億。河北納森空調(diào)有限公司市場總監(jiān)宋壘表示，2019年納森空調(diào)在立足北方市場的同時，進(jìn)一步加大南方市場拓展力度，對產(chǎn)品進(jìn)行全面的開發(fā)和后期的市場鋪設(shè)。
此次2019中國制冷展，納森空調(diào)集中展示了氣懸浮離心冷水機(jī)組、降模式水地源熱泵機(jī)組、模塊化地源熱泵機(jī)組、戶用地源熱泵機(jī)組等產(chǎn)品及空調(diào)末端配套產(chǎn)品。宋壘指出，納森空調(diào)不單純以推廣產(chǎn)品為主，還將開展創(chuàng)新投資模式，納森以產(chǎn)品創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新兩條腿走路，助力企業(yè)快速發(fā)展。
圖為河北納森空調(diào)有限公司市場總監(jiān)宋壘在展會現(xiàn)場
2019年對于納森地源熱泵產(chǎn)品而言，一是向節(jié)能方向的改造，比如氣懸浮空調(diào)的改造，是納森產(chǎn)品的一個提升。二是市場策略的提升，包括向南方市場的拓展，將是納森空調(diào)增值的方向。
創(chuàng)意開拓南北市場
李克強(qiáng)總理在2019政府工作報告中提出，“做好北方地區(qū)清潔取暖工作，確保群眾溫暖過冬”。近年來隨著政府對北方地區(qū)清潔供暖工作的高度重視，企業(yè)紛紛著力開發(fā)北方清潔供暖市場。
河北納森空調(diào)有限公司市場總監(jiān)宋壘認(rèn)為北方清潔供暖擁有廣闊的市場空間。他表示，“像北方的新建項(xiàng)目，目前沒有解決采暖的，我們會推薦冷暖雙用的地源熱泵，對于新建市場，水地源尤其是地源熱泵因其綠色能源，國家推崇，環(huán)境友好是一個很大的市場。”
納森2019年新產(chǎn)品——氣懸浮離心冷水機(jī)組
“采暖市場目前兩極化，模塊來講，風(fēng)冷設(shè)備還是領(lǐng)跑北方市場需求，地源單體、家用戶型在北方地區(qū)用量比較大。小的單體，在北方農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部、有一定院落基礎(chǔ)的別墅都可以做，小型的產(chǎn)品對煤改電的市場有很大的沖擊力。”宋壘總監(jiān)向記者介紹當(dāng)前“煤改電”清潔能源替代市場的應(yīng)用狀況。
河北納森空調(diào)是以空調(diào)整體做推廣，從商用到家用全系列的產(chǎn)品覆蓋。宋壘告訴記者，納森地源熱泵產(chǎn)品很全，商用、家用、工程大型項(xiàng)目到工業(yè)領(lǐng)域均有涉及。他舉例說，目前納森在陜西白水縣進(jìn)行一項(xiàng)縣域的能源改造、采暖改造項(xiàng)目，政府給予了特許權(quán)。在改造過程中，地源、水源的應(yīng)用相對較大，實(shí)在沒有熱源的地方，才會考慮到空氣源單體化的熱源，這也是納森在北方的一個試點(diǎn)區(qū)域。
談及納森空調(diào)在北方清潔供暖的競爭優(yōu)勢時，宋壘介紹說，納森空調(diào)是北方的企業(yè)，立足于北方，地處河北衡水，更了解北方產(chǎn)品的需求，側(cè)重點(diǎn)在哪方面。對產(chǎn)品的優(yōu)化和實(shí)施，更有區(qū)位優(yōu)勢。另外從物流成本的考慮，也有一定的優(yōu)勢。
“納森在北方極端天氣的案例、數(shù)據(jù)的回收方面，前期做了大量的工作。不論是風(fēng)冷還是水地源，各方面我們都有著自己對北方市場獨(dú)到的認(rèn)識。”宋壘說，納森總結(jié)了很多北方的銷售經(jīng)驗(yàn)，包括北方市場客戶的需求，包括一些工程安裝設(shè)計中的需要精打細(xì)磨的部分，納森都有著獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。
對于北方供暖，國家政策的根本是環(huán)保，一次能源的使用，國家會減少其使用，這是市場的大趨勢。宋壘告訴記者，從北方市場改造的方向來看，比如農(nóng)村改造，基本是采用區(qū)域性能源，不會鋪設(shè)大型的管網(wǎng)，大型管網(wǎng)的造價非常高，“新農(nóng)村改造，會采用集中制冷、供暖?，F(xiàn)在北方農(nóng)民基本是兩套房子，春夏秋三季住在平房里，冬季集中采暖。這也是集中性能源使用考慮的一個發(fā)展方向”。
“公司目前的產(chǎn)品系列，迎合市場的發(fā)展趨勢，從風(fēng)冷到水地源，到普通的熱風(fēng)機(jī)，包括末端產(chǎn)品都在做。”宋壘說。就納森空調(diào)市場推廣戰(zhàn)略而言，他告訴記者，“納森目前要扎實(shí)北方市場的基礎(chǔ)，然后向南拓展，在秦嶺以南地區(qū)發(fā)展。”
“南方的冬天比北方痛苦，入冬后北方有暖氣，南方只有硬扛。”在宋壘看來，隨著人民生活水平的提高，供暖線也將有所變化，所以對空調(diào)來說是制冷和供暖兩向的需求，并非單向的輸出，“我們對空調(diào)市場的布局，也是向南拓展。扎根于項(xiàng)目，首先以項(xiàng)目的建立為主，隨后是整個渠道的鋪設(shè)，向這個大方向去做”。
宋壘表示，南方與北方企業(yè)的區(qū)別在于北方企業(yè)更了解供熱，對制熱產(chǎn)品的研發(fā)和理解有一定的概念，在設(shè)計和產(chǎn)品配置方面會有所側(cè)重。相對制冷來講，南方企業(yè)會有一定的優(yōu)勢，在這個環(huán)境之中對制冷的研究會深一些。“南北方企業(yè)需要將認(rèn)知拓展，將南北方的需求融匯貫通，對產(chǎn)品進(jìn)行全面的開發(fā)和后期的市場鋪設(shè)。”宋壘說。
創(chuàng)新投資商業(yè)模式
現(xiàn)在越來越多的投資公司對地?zé)崞髽I(yè)的關(guān)注和投入不斷加大，同時越來越多的大型央企如中石油、中節(jié)能、中核等也紛紛進(jìn)入地?zé)崮苄袠I(yè)。
“大型央企進(jìn)入地?zé)崆鍧嵐┡袌?，這對行業(yè)來說是一個好的方向。”宋壘認(rèn)為，大型央企的進(jìn)入，會給行業(yè)帶來科技和政策的傾斜，對行業(yè)的發(fā)展會有更大的好處。
圖為納森降模式水地源熱泵機(jī)組
從企業(yè)競爭力來說，宋壘表示，單純以一個企業(yè)想要影響整個行業(yè)，會有很多掣肘的地方，這需要很長時間，“但我們可以整合行業(yè)的資源，央企有其各方面的實(shí)力，民營生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品有一定的經(jīng)驗(yàn)。”他認(rèn)為，如果央企進(jìn)來，政府介入，對產(chǎn)業(yè)來講將是一個很好的突破。宋壘表示，“可以讓國家資本進(jìn)入企業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以這種模式合作發(fā)展，這是一個大的方向。”
就納森公司而言，該公司不再單純推廣產(chǎn)品，還開展了市場投資模式。宋壘介紹，“公司設(shè)立了能源投資事業(yè)部，專門做區(qū)域性能源，不再單純的賣產(chǎn)品，而是賣熱源，建立了自己的供熱站，以項(xiàng)目與當(dāng)?shù)氐恼?、開發(fā)商開展多層次的合作。”
宋壘告訴記者，面對市場的需求，如果不做能源投資，很多百姓存在改造資金的困難，前期的資金、政府補(bǔ)貼的資金、到位的時間等等，存在很多弊端，“如果以能源進(jìn)行投資，可以解決很多問題，資本、企業(yè)、政府各司其職，各方一起融會貫通，共同解決北方能源改造百姓的需求”。
納森除了應(yīng)用創(chuàng)新投資商業(yè)模式，“一站式采購模式”也是納森公司在發(fā)展戰(zhàn)略上一直堅持的策略。“納森整個工業(yè)園區(qū)的理念就是一站式采購模式，有一個納森的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。”宋壘介紹，所有的主機(jī)、風(fēng)機(jī)、風(fēng)口、風(fēng)道等，都在一個標(biāo)準(zhǔn)線上來做，解決客戶的需求，不用客戶東拼西湊，打造一站式采購模式，提升系統(tǒng)整體質(zhì)量，為大型機(jī)電安裝公司、大型項(xiàng)目打消其顧慮。
河北納森空調(diào)在全國設(shè)有27個辦事處，以省級單位為中心，覆蓋全國。以地級市業(yè)務(wù)人員提供服務(wù)，產(chǎn)品銷往全國。“納森整個中央空調(diào)去年銷售總額完成16億，包括從主機(jī)到末端到戶式產(chǎn)品。今年納森的銷售目標(biāo)是盈利三個億，較去年有大約20%的提升。”河北納森空調(diào)有限公司市場總監(jiān)宋壘對2019年企業(yè)銷售目標(biāo)充滿信心。（文/代海雷）
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