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浙江丹特衛(wèi)頓熱泵有限公司總經(jīng)理敖小件
2013年5月，蘇州香格里拉大酒店，敖小件引領(lǐng)丹特衛(wèi)頓首屆“南方采暖商學(xué)院”順利開啟，這是國內(nèi)首家熱泵企業(yè)將南方采暖作為討論主題推向熱泵產(chǎn)業(yè)發(fā)展的舞臺(tái)。主辦方浙江丹特衛(wèi)頓熱泵有限公司聯(lián)合設(shè)計(jì)院、企業(yè)、經(jīng)銷商、媒體等多方代表共同發(fā)出呼聲，倡導(dǎo)開辟5億人的南方采暖市場。
2013年12月，敖小件應(yīng)邀參加由住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部科技與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中心主辦、全國建筑節(jié)能與建設(shè)科技推廣服務(wù)平臺(tái)承辦的“2013全國非集中采暖地區(qū)供熱采暖技術(shù)交流研討會(huì)”，并作為首批專家組成員之一發(fā)表了關(guān)于空氣源熱泵采暖應(yīng)用的發(fā)展報(bào)告。業(yè)界人士普遍認(rèn)為，本次會(huì)議將為我國今后非集中式供熱采暖事業(yè)的發(fā)展指明方向發(fā)揮積極作用。
2013年12月，敖小件應(yīng)邀參加由住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部科技與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中心主辦、全國建筑節(jié)能與建設(shè)科技推廣服務(wù)平臺(tái)承辦的“2013全國非集中采暖地區(qū)供熱采暖技術(shù)交流研討會(huì)”，并作為首批專家組成員之一發(fā)表了關(guān)于空氣源熱泵采暖應(yīng)用的發(fā)展報(bào)告。業(yè)界人士普遍認(rèn)為，本次會(huì)議將為我國今后非集中式供熱采暖事業(yè)的發(fā)展指明方向發(fā)揮積極作用。
作為浙江丹特衛(wèi)頓熱泵有限公司的總經(jīng)理，敖小件一直用實(shí)際行動(dòng)向世人表明著丹特衛(wèi)頓開辟南方采暖市場的決心。據(jù)了解，丹特衛(wèi)頓隸屬于世界500強(qiáng)企業(yè)的浙江物產(chǎn)中大元通集團(tuán)是國家外經(jīng)貿(mào)部（現(xiàn)商務(wù)部）推薦的首家上市公司，2012年在杭州建立了以研發(fā)、制造、銷售為一體的生產(chǎn)基地。
作為一家有背景、有實(shí)力的熱泵企業(yè)，丹特衛(wèi)頓沒有將目光聚焦在熱火朝天的熱水市場，另辟蹊徑選擇了仍待挖掘的南方采暖市場。對此，敖小件接受慧聰熱泵網(wǎng)記者采訪時(shí)表示：“熱泵在采暖領(lǐng)域的應(yīng)用空間非常大，我們有責(zé)任和意愿推廣普及南方采暖市場。丹特衛(wèi)頓是專門為解決南方采暖問題成立的。”
我們的機(jī)器達(dá)到德國最高節(jié)能要求
目前，南方地區(qū)的主流采暖方式有三種，空調(diào)采暖、壁掛爐采暖以及熱泵采暖?？照{(diào)采暖屬于熱風(fēng)采暖方式，最大的缺陷是采暖舒適性差。壁掛爐采暖主要采用天然氣，隨著天然氣價(jià)格上漲的聲音塵囂日上，據(jù)敖小件測算，如果按照3.5元/m³計(jì)算，壁掛爐采暖的使用成本將比熱泵采暖高出50%以上，同時(shí)目前南方地區(qū)的天然氣管網(wǎng)設(shè)計(jì)以考慮用戶做飯和洗浴用氣為主，如果小區(qū)大量用氣供暖，將導(dǎo)致天然氣管路壓力不夠，甚至完全無法使用。由此比較得知，熱泵采暖是南方地區(qū)三種主流采暖方式中優(yōu)勢最為明顯的一種。
敖小件從事熱泵采暖工作將近十年，合作客戶遍及德國、法國、丹麥、英國等歐洲國家的高端專業(yè)群體，合作項(xiàng)目以空氣源熱泵為主，地源熱泵為輔。由于節(jié)能效果顯著，加上這些國家給予空氣源熱泵高幅度的政策補(bǔ)貼支持，所以這些國家的空氣源熱泵應(yīng)用非常廣泛。“相對于其他采暖方式來說，空氣源熱泵采暖的節(jié)能性是非常明顯的”，多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓敖小件對空氣源熱泵采暖的節(jié)能效果和未來前景充滿了信心和肯定。
作為丹特衛(wèi)頓的掌舵人，敖小件豐富的海外工作經(jīng)驗(yàn)，讓丹特衛(wèi)頓熱泵采暖產(chǎn)品在行內(nèi)獨(dú)樹一幟。據(jù)了解，丹特衛(wèi)頓嚴(yán)格按照歐洲先進(jìn)質(zhì)量控制體系和苛刻的工藝要求進(jìn)行生產(chǎn)，精雕細(xì)琢的生產(chǎn)工藝，對操作和科技應(yīng)用執(zhí)著追求，對外觀材質(zhì)設(shè)計(jì)上也是傾盡心血，保證了從內(nèi)在到外在都無可挑剔。敖小件表示，丹特衛(wèi)頓空氣源熱泵重點(diǎn)突出采暖效果和節(jié)能性。
舉例來說，目前國標(biāo)以環(huán)境溫度7℃下機(jī)組的制熱量作為熱泵機(jī)組的標(biāo)定制熱標(biāo)準(zhǔn)，然而歐洲大部分有經(jīng)驗(yàn)的客戶更加重視溫度環(huán)境在2℃時(shí)機(jī)組運(yùn)行情況。眾所周知，空氣源熱泵最大的問題是結(jié)霜，7℃往往都不結(jié)霜，而2℃卻一定會(huì)結(jié)霜，只是結(jié)霜快慢的區(qū)別而已。既然存在結(jié)霜問題，就要考慮如何除霜，如何減少除霜對室內(nèi)采暖的影響。所以丹特衛(wèi)頓在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候?qū)⒊母弊饔枚贾攸c(diǎn)計(jì)算進(jìn)去，讓產(chǎn)品能到順利除霜的同時(shí)也能達(dá)到可觀的能力和效率，實(shí)現(xiàn)機(jī)器的高效制熱。
對于丹特衛(wèi)頓空氣源熱泵采暖產(chǎn)品的節(jié)能性，敖小件更是充滿信心，“我們的機(jī)器可以達(dá)到德國最高節(jié)能要求，這是丹特衛(wèi)頓產(chǎn)品的優(yōu)勢。”德國人做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格有口皆碑，對于給予空氣源熱泵補(bǔ)貼，德國制定了一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)一直是全球最高。而丹特衛(wèi)頓出口的空氣源熱泵產(chǎn)品完全符合德國的節(jié)能要求，一旦產(chǎn)品銷往德國，德國客戶可以享受補(bǔ)貼。
我們給予經(jīng)銷商獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷權(quán)
20世紀(jì)50年代，在能源奇缺的背景下，周恩來總理提出以秦嶺、淮河為界，由一條“線”來劃定北方集中供暖區(qū)，“南北供暖線”由此誕生，該線路已沿襲60年。隨著近幾年中國南方多省區(qū)低溫天氣持續(xù)，普遍缺乏采暖設(shè)施，南方采暖問題再一次被公眾高度關(guān)注。“南北供暖線”決定了南方采暖是區(qū)域問題，丹特衛(wèi)頓將如何布局市場呢？“丹特衛(wèi)頓沿著長江流域進(jìn)行市場布局，以江浙滬三個(gè)省市作為重中之重，一直鋪設(shè)到縣級。其他省份也同時(shí)啟動(dòng)，側(cè)重于重點(diǎn)城市，比如安徽選擇合肥、黃山。”敖小件如是說。
據(jù)丹特衛(wèi)頓調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，長江流域的氣候、溫度情況大同小異，目前推出的熱泵采暖產(chǎn)品都可以在該地區(qū)得到較好的應(yīng)用。從產(chǎn)品角度來說，丹特衛(wèi)頓主推兩大產(chǎn)品系列，一是空氣源熱泵，二是地源熱泵。由于地源熱泵受限于國內(nèi)房地產(chǎn)政策，適用面較窄，所以未來熱泵采暖市場上將以空氣源熱泵為主力，占據(jù)市場絕對份額，地源熱泵占較小份額。敖小件表示，丹特衛(wèi)頓熱泵采暖產(chǎn)品主要聚焦高端家裝市場。
2013年5月，浙江丹特衛(wèi)頓熱泵有限公司在杭州成功注冊，宣告在中國正式揚(yáng)帆起航。目前，招商工作正在如火如荼的進(jìn)行中，丹特衛(wèi)頓敞開懷抱歡迎全國各地經(jīng)銷商加盟。對于選擇企業(yè)最重要的合作伙伴——經(jīng)銷商，丹特衛(wèi)頓有自己堅(jiān)守的一套原則和標(biāo)準(zhǔn)。對此，敖小件表示了他的期望：“經(jīng)銷商的發(fā)展理念要和丹特衛(wèi)頓相符，我們希望是長期合作的伙伴，而不是在其中淘一桶金就撤退了。雖然南方采暖是一個(gè)非常大的市場，但是市場擴(kuò)大還要走一段很長的路，所以經(jīng)銷商需要和我們共同進(jìn)步。”
雖然對經(jīng)銷商有嚴(yán)格要求，但是一旦達(dá)成合作關(guān)系，丹特衛(wèi)頓也將不吝嗇給予他們最大程度的支持。“我們給予符合要求的經(jīng)銷商一個(gè)最大的支持——獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷權(quán)。很多經(jīng)銷商在地級市或者縣級具備一定的影響力，如果在一個(gè)區(qū)域發(fā)展2、3家代理，他們的積極性就會(huì)受到影響。經(jīng)銷商跟著企業(yè)一起打江山，也希望在市場成熟時(shí)能收獲果實(shí)，而不是被他人瓜分，所以丹特衛(wèi)頓給予經(jīng)銷商獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，防止惡性競爭。”
同時(shí)，丹特衛(wèi)頓還給予經(jīng)銷商軟性支持，為經(jīng)銷商建立集銷售、安裝、維護(hù)于一體的團(tuán)隊(duì)，發(fā)展成為常態(tài)化的培訓(xùn)機(jī)制。這個(gè)培訓(xùn)機(jī)制每月進(jìn)行，一次培訓(xùn)時(shí)間2-3天，以小班式教育開展，每次人數(shù)控制在十余人左右，以保證授課效果。此外，還有廣告、樣機(jī)、門店裝修支持等。
敖小件另外還表示，“丹特衛(wèi)頓的500強(qiáng)企業(yè)、國資背景，決定了我們具備其他企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢，在一些大項(xiàng)目上，我們可以給予經(jīng)銷商最大力度的支持。”
我們必須邁過產(chǎn)品和市場被質(zhì)疑階段
南方采暖是一個(gè)新興市場，概念的提出不過2-3年時(shí)間，還停留在應(yīng)該采取哪種模式的探討階段。在官方、民間普遍支持分戶采暖的背景下，又演變?yōu)槟姆N采暖方式適合南方地區(qū)的問題。作為空氣源熱泵企業(yè)的一員，丹特衛(wèi)頓給出的答案無疑是選擇空氣源熱泵采暖是作為南方采暖的最佳方式。然而，市場的反饋聲音告訴他們，空氣源熱泵采暖發(fā)展成熟的道路前方還遍布荊棘。
在“2013全國非集中采暖地區(qū)供熱采暖技術(shù)交流研討會(huì)”上，有房地產(chǎn)公司的總工與敖小件探討，他們認(rèn)可空氣源熱泵是好產(chǎn)品，但是卻擔(dān)憂節(jié)能效果無法保障。無獨(dú)有偶，丹特衛(wèi)頓的招商工作人員也時(shí)常反饋，很多經(jīng)銷商由于懷疑空氣源熱泵的節(jié)能效果而止步加盟。敖小件不由得思考：從歐洲發(fā)達(dá)國家的應(yīng)用情況來看，熱泵的節(jié)能效果是沒有問題的，但是為什么在中國市場會(huì)受到質(zhì)疑呢？這也表示，國內(nèi)市場上確實(shí)存在熱泵采暖產(chǎn)品效果不佳的問題。通過不斷總結(jié)和反思，敖小件得出自己的見解。
首先，作為采暖關(guān)鍵部分的機(jī)組，是否專門針對采暖而設(shè)計(jì)，如果不是專門性設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的效率等各方面難免不能達(dá)到最佳。其次，作為熱泵采暖的最佳應(yīng)用組合，國內(nèi)的地暖尚未發(fā)展成熟，地暖管道的鋪設(shè)是否符合熱泵產(chǎn)品的特性，如若地暖方面沒有做好，熱泵也難以發(fā)揮優(yōu)勢。此外，我國政府規(guī)定北方地區(qū)采暖溫度為大于18℃，丹特衛(wèi)頓空氣源熱泵采暖的溫度推薦為20℃，這與歐洲國家的標(biāo)準(zhǔn)是匹配的，然而對于要求以20℃作為標(biāo)準(zhǔn)的熱泵產(chǎn)品達(dá)到室內(nèi)溫度24℃、25℃以上的客戶來說，這種觀念讓產(chǎn)品節(jié)能性不得不大打折扣。
以節(jié)能優(yōu)勢著稱的空氣源熱泵產(chǎn)品被質(zhì)疑節(jié)能效果，無疑也導(dǎo)致其在南方采暖市場的前景備受爭議，解決這些問題可謂任重而道遠(yuǎn)。對此，敖小件已經(jīng)做好心理準(zhǔn)備，“我們要做的是把我提到的幾個(gè)問題跟熱泵產(chǎn)品結(jié)合好，隨著成功案例越來越多，消費(fèi)者對空氣源熱泵認(rèn)同度也會(huì)越來越高，長此以往，市場就會(huì)逐漸朝良性方向發(fā)展。”
“普及空氣源熱泵采暖需要一個(gè)過程，我們必須邁過這個(gè)階段。任何一個(gè)行業(yè)，如果大家都認(rèn)可，證明市場已經(jīng)成熟，你已經(jīng)沒有商機(jī)了。既然一部分人認(rèn)可，一部分人質(zhì)疑，才需要我們來做工作，廠家才有商機(jī)，經(jīng)銷商才有商機(jī)。”敖小件表示。
我們希望成為熱泵采暖領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者
于2013年5月正式注冊，不到一年的時(shí)間內(nèi)，丹特衛(wèi)頓就順利完成集團(tuán)下達(dá)的首年任務(wù)目標(biāo)。2014年，丹特衛(wèi)頓制定了突破5000萬元關(guān)口的銷售任務(wù)，而這僅僅只是一個(gè)數(shù)量目標(biāo)，更重要的是將營銷網(wǎng)絡(luò)鋪開，將空氣源熱泵采暖普及進(jìn)千家萬戶。為了實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，丹特衛(wèi)頓正不遺余力往前邁步。
當(dāng)前，天然氣價(jià)格上漲之聲不止，消費(fèi)者認(rèn)可空氣源熱泵采暖大勢在即，敖小件對此更是表示出滿滿的信心，“據(jù)我收集到的信息顯示，目前供氣部門屬于虧本運(yùn)營，按照市場經(jīng)濟(jì)法則來看，天然氣很快會(huì)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，有可能漲至3.5元/m³，甚至4元/m³，這樣將熱泵與天然氣采暖一對比，消費(fèi)者將更加認(rèn)可空氣源熱泵采暖。”此外，如果國家政府對空氣源熱泵采暖給予政策補(bǔ)貼支持，市場成熟發(fā)展指日可待。敖小件預(yù)計(jì)，“我認(rèn)為南方采暖市場將在3-5年內(nèi)成熟起來。”
那么在3-5年后的南方采暖市場，丹特衛(wèi)頓將扮演怎樣一個(gè)角色呢？針對當(dāng)前南方地區(qū)日益嚴(yán)重的采暖問題，空氣源熱泵行業(yè)已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)大的市場優(yōu)勢，可有效解決我國對環(huán)境問題的改善，并能針對南方地區(qū)采暖難題做出整套解決方案。在國家針對環(huán)境問題的大前提下，根據(jù)我國采暖市場的需求，空氣源熱泵節(jié)能、環(huán)保、安全、舒適的突出優(yōu)勢，有望成為節(jié)能領(lǐng)域的后起之秀。“我們希望成為熱泵采暖領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，這是丹特衛(wèi)頓的目標(biāo)。”敖小件信誓旦旦
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