引領(lǐng)相融 尊重競爭 相攜共贏
——勞特斯“五行艦隊(duì)”起航中國式EPC
當(dāng)下熱詞“EPC”，合同能源管理，宛若業(yè)界“救命稻草”，正在遍地開花。一些中外品牌在中國的市場上，最近幾年都在包裝自己成為EPC的供應(yīng)商，在項(xiàng)目完成上，合同能源管理也成為最新的服務(wù)方式之一。
但冷靜的思考不乏其人，舶來品EPC真的適合中國的土壤嗎？相信很多打拼在中國市場一線的企業(yè)家們，都或多或少地有過這樣的疑問。江蘇勞特斯集團(tuán)的徐勤虎總裁，便是一個(gè)正在思考的人，不僅思考，還琢磨出一個(gè)有著文化理論支撐下的新的商業(yè)模式，取名曰：“五行艦隊(duì)”。
徐勤虎在2011年8月底于西安舉辦的第三屆中國地源熱泵行業(yè)高層論壇大會上，做了一個(gè)主題發(fā)言，概略地闡述了他的探索性思考以及思考的成果，《技術(shù)•資源•智慧•資本》是他主講的題目。清晰地體現(xiàn)他要將這些因素進(jìn)行中國式哲學(xué)的串接，由此，中國的五行之理，與成“艦隊(duì)”式服務(wù)組成的一套商業(yè)模式，在徐總的概括介紹下，逐漸水落石出。近日，記者專訪了徐總，就“五行艦隊(duì)”模式及相關(guān)要求進(jìn)行了了解。
勞特斯是一家具有特色的企業(yè)集團(tuán)，上有與國際潮流對接的與時(shí)俱進(jìn)，下與中國地氣緊密結(jié)合，熟悉中國市場化運(yùn)作的各項(xiàng)規(guī)則，但又有自己的思考，國際化與中國特色的緊密結(jié)合，是一種直觀的印象。
所以當(dāng)徐勤虎開門見山地說：“五行艦隊(duì)是一個(gè)我萌生了很久的設(shè)想，我就是想建造一個(gè)做中國式EPC的平臺。”我理解，這個(gè)新的思路，對勞特斯來講，是一種天時(shí)與地利的結(jié)合，是他們企業(yè)特色相融的一個(gè)必然，一切水到渠成。
對于在中國做EPC和做中國式EPC的思考
徐勤虎說：“我們能源公司做了一段時(shí)間的EPC項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)按照傳統(tǒng)的方式，或者按照國際化的方式做，風(fēng)險(xiǎn)太大，不適合中國市場情況。”
他介紹說，介紹說，關(guān)于EPC目前在實(shí)際運(yùn)用的商業(yè)模式可以概括有三種情況，一種是按節(jié)能效益，第二種是達(dá)標(biāo)型或者是承諾型，第三種是運(yùn)行管理型。所謂承諾型就是達(dá)到一種系統(tǒng)能效后，業(yè)主驗(yàn)收或者請第三方來檢測、驗(yàn)證以后，那么就相當(dāng)于這個(gè)項(xiàng)目驗(yàn)收完了，然后所承諾的若干年，時(shí)間和結(jié)款方式在合約之前就敲定了，這樣的話就規(guī)避了一些風(fēng)險(xiǎn)。
在實(shí)際空調(diào)行業(yè)，比較不適合的是按照節(jié)能效益來進(jìn)行合同能源管理。比如說一個(gè)酒店，投資是固定的，如果投資是一千萬，但是酒店的入住率是無法控制的，他的效益可能就會不好，那么他的節(jié)能量就無法體現(xiàn)，但是相對投資卻是固定的，這是一種情況；第二種情況是本來若自己用，室內(nèi)只要開到25/26度，就滿足需求了，但是現(xiàn)在節(jié)能效益分享了，有地方開22/23度，差兩三度能耗大很多。這些都是人為因素所帶來的不確定性。
另外，在中國還有很多的社會因素，以及商業(yè)規(guī)則，作為商業(yè)環(huán)節(jié)中的一環(huán)，不得不遵守，所以純粹的按照節(jié)能效益分享的形式在中國非常不適合。
徐勤虎認(rèn)為：“在中國，應(yīng)以承諾型或達(dá)標(biāo)型，同時(shí)用中國式的概念來做，如果節(jié)能公司全資投資，那么風(fēng)險(xiǎn)也比較大，所以我說的中國式的概念就是：你在工程投資期間，要付一定的款項(xiàng)，原則規(guī)定是35%，當(dāng)然如果其他條件高一點(diǎn)，我們也可以適當(dāng)?shù)慕档停谑┕ね瓿善陂g，或者完成結(jié)束之前要給予一定的付款，這是在常規(guī)的EPC中不可行的，但是我們的項(xiàng)目都要求這么去做。這其中有兩種做法，第一種做法是讓業(yè)主愿意，因?yàn)檫@期間合同已經(jīng)談了，讓我投，我投完了，在運(yùn)行之前付一定的款項(xiàng)是可以談的。第二種做法，你不能按照工程完成，那我就按段，室外管線、地埋管線完工，然后付30%，然后接著做室內(nèi)，也就是把一個(gè)項(xiàng)目分成三段來做，室內(nèi)付到30%，主機(jī)房最大，所以三塊一劃開，各自分30-35%來完成，目的是將合同能源工程商，都集合成為投資行為，每個(gè)部分的風(fēng)險(xiǎn)可以降低一些。”
“中國式的EPC概念的核心，就是把蛋糕做大，未來發(fā)展對于甲方也是有利的。”
在中國做EPC服務(wù)項(xiàng)目，是很多人正在積極跟進(jìn)的事情。而做中國式的EPC服務(wù)，換個(gè)角度，換個(gè)思路，也許殊途同歸。但是這其中，有了“相融相克”的中國“五行”的哲學(xué)理念。這本身就是一個(gè)創(chuàng)新。
中國五行相生相克理論認(rèn)為：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木；水克火，火克金，金克木，木克土，土克水。徐勤虎把這其中的金木水火土換成了“技術(shù)、資源、智慧、資本”，四大目前在EPC中的要素，相融相克，相伴相生，
而勞特斯團(tuán)隊(duì)要做的是把這些相克相生的要素，帶上一艘艦船，這艦船也許會成為航母，一同出海，一同收獲。勞特斯團(tuán)隊(duì)要做的是把這些要素，在這艘艦船上，引領(lǐng)相融，尊重相克。
如何能在一艘艦船上引領(lǐng)相融、尊重相克？
“五行艦隊(duì)”的思維架構(gòu)，在徐勤虎的介紹下，逐漸變得清晰起來。尊重相克，是尊重競爭，不強(qiáng)加于人的智慧體現(xiàn)，但是如何能引領(lǐng)相融？勞特斯團(tuán)隊(duì)能否駕馭這艘船在大海里披荊斬棘，所向披靡？
面對這樣的疑問，徐勤虎表達(dá)了他的低調(diào)，他說，這一套理論和實(shí)踐相結(jié)合的商業(yè)模式，屬于越來越豐富的架構(gòu)，越想越深，越想思路越多。“當(dāng)我將自己對于在中國做EPC所遇到的困惑，逐一分析之后，再用中國五行傳統(tǒng)的相生相克的思想去理解，我發(fā)現(xiàn)仿佛打開了一扇門，我曾經(jīng)興奮的好幾天睡不著覺，覺得也許真正要做一件大事，一件對行業(yè)都十分有益的事了。”
“異想天開，創(chuàng)造機(jī)遇為一流”，這是個(gè)很可愛的觀點(diǎn)，徐勤虎在第三屆中國地源熱泵行業(yè)高層論壇上說到了這個(gè)觀點(diǎn)。“五行艦隊(duì)”是不是一個(gè)“異想天開”的想法呢？在這個(gè)推陳出新、日新月異的時(shí)代，異想天開是一種生存的智慧，但是異想天開為的是“創(chuàng)造機(jī)遇”，不是等機(jī)遇，而是創(chuàng)機(jī)遇。這是另一個(gè)“五行艦隊(duì)”的支撐點(diǎn)。
“技術(shù)與資源對接，資源用智慧優(yōu)化，資本被智慧放大”這三句話，應(yīng)該是“五行艦隊(duì)”的核心凝結(jié)了。
徐勤虎對此一一進(jìn)行了剖析，其中奧妙盡可體會，不難看出勞特斯團(tuán)隊(duì)對于五行艦隊(duì)的基礎(chǔ)陣容所做的準(zhǔn)備。
1 要素之一——技術(shù)保障
“現(xiàn)在傳統(tǒng)的項(xiàng)目集成，都通過招投標(biāo)，其中壓價(jià)成為常態(tài)，壓價(jià)以后付款方式也不好?，F(xiàn)在系統(tǒng)集成商做的都很艱辛。壓價(jià)實(shí)際上對行業(yè)的發(fā)展也是有威脅的，當(dāng)壓價(jià)到系統(tǒng)集成商幾乎沒有利潤，必然會導(dǎo)致工程質(zhì)量大打折扣，自然，行業(yè)真正的節(jié)能效益也會大打折扣。因此，壓價(jià)投標(biāo)實(shí)際上對行業(yè)的發(fā)展是大大不利的。
我們以中國式EPC這種商業(yè)模式來推動(dòng)的話，實(shí)際上就是以承諾式EPC來推動(dòng)的，通過這種投資行為，首先對社會的貢獻(xiàn)和對行業(yè)的貢獻(xiàn)就是確保工程質(zhì)量，包括系統(tǒng)的節(jié)能效應(yīng)，因?yàn)槭前磿r(shí)計(jì)算。這也就是說對于整個(gè)過程，包括前期的熱頻相應(yīng)測試，到最后的設(shè)計(jì)方案，是盡可能最大化來滿足系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)。如果是常規(guī)的招投標(biāo)，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)完了之后，到底能達(dá)到怎樣的效果不知道，然后再壓價(jià)的，就不能保證相應(yīng)的換熱面積，而通過這種方式，關(guān)注點(diǎn)是節(jié)能，這時(shí)候?qū)τ诔跬顿Y就不是太看重了，我們會根據(jù)地理?xiàng)l件，將初投資設(shè)置在合理的范圍之內(nèi)，比如說地埋管，我們會在系統(tǒng)檢測完成之后增加10%的富余量，實(shí)現(xiàn)地下的換熱面積，這樣合理的范圍并不是無限制的，以此來保證能效。
我們行業(yè)從集成這個(gè)角度來看，門檻并不高，而是很低，這就帶來了惡性競爭，這對行業(yè)未來發(fā)展是最大的不利?，F(xiàn)在在競爭的時(shí)候，在每個(gè)地方，都是地方性的品牌做系統(tǒng)集成，設(shè)備廠家倒不多，當(dāng)?shù)氐钠放圃谀撤N角度很多的只做一兩個(gè)項(xiàng)目，沒有多少技術(shù)人員和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，沒法保證能效的達(dá)成。我們行業(yè)發(fā)展的良莠不齊，這是一個(gè)方面，主要是技術(shù)手段。第二個(gè)是由于招標(biāo)壓價(jià)以后，肯定有相應(yīng)的設(shè)備和要求不符合標(biāo)準(zhǔn)。我們工廠的產(chǎn)品必須達(dá)到一級能效，我們對他們的承諾是一環(huán)接一環(huán)的。我們的主機(jī)占到整個(gè)系統(tǒng)的10-15%，含末端在內(nèi)20-30%，如果是達(dá)到一級能效的主機(jī)，那么成本可能增加20%，但是主機(jī)占到整個(gè)系統(tǒng)的造價(jià)只有百分之十幾，倒回來系統(tǒng)的總造價(jià)只是2-3%，也就是主機(jī)真正的價(jià)格和成本，占系統(tǒng)的總造價(jià)只有幾個(gè)點(diǎn)，那么業(yè)主通過招投標(biāo)壓價(jià)，價(jià)格本身就壓的很慘，那么工程商在做系統(tǒng)買主機(jī)的時(shí)候，主機(jī)成為了決定能效完成的因素之一，所以我要保證我們生產(chǎn)出的機(jī)組的能效比要達(dá)到一級，因?yàn)樽罱K能效保證是我們要負(fù)責(zé)的，正好通過這一個(gè)承諾型，再來看前期的技術(shù)手段，到地埋管的測試，到系統(tǒng)的節(jié)能軟件，這是一個(gè)關(guān)鍵。而且我們承諾的能效標(biāo)準(zhǔn)，如果業(yè)主不滿意或者不信任，可以通過第三方來進(jìn)行檢測和認(rèn)證，這樣最后用戶對我們的認(rèn)可度就會比較高。”
另外，有關(guān)系統(tǒng)的能效和軟件，這對于我們未來的促進(jìn)也很關(guān)鍵，因?yàn)橹徽f能效到底能夠達(dá)到多少，卻沒有很好的方法來保障，這也是不負(fù)責(zé)任的。勞特斯的系統(tǒng)能效軟件能夠保障目標(biāo)達(dá)到的能效，對業(yè)主來說很直觀，這是一個(gè)鏈條，從前期的商業(yè)模式的操作，到后邊的保障協(xié)議，以及資金鏈運(yùn)作，經(jīng)過這么多項(xiàng)目的運(yùn)作，我們才敢去定位。中國式的EPC目標(biāo)是將看似表面的風(fēng)險(xiǎn)化小，實(shí)際是利用更小的資金來完成一個(gè)項(xiàng)目。再倒過來說，是用有限的資金去博弈更大的項(xiàng)目，所以我們目前主導(dǎo)的項(xiàng)目是政府項(xiàng)目和醫(yī)院項(xiàng)目。”
2 要素之二——資源互補(bǔ)
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“很重要的一方面，是對我們系統(tǒng)軟件的一種認(rèn)可，讓我們建造一個(gè)檢測中心放心的平臺，還有這也是我們品牌宣傳的一個(gè)重要手段。所以說到底，技術(shù)手段是保障，商業(yè)模式首先要有技術(shù)手段的保障。而商業(yè)模式的推廣上，我們的實(shí)力、渠道是有限的，我們提出了八個(gè)字，三句話。八個(gè)字分別是：技術(shù)、資源、智慧、資本。三句話分別是：技術(shù)與資源對接，資源用智慧優(yōu)化，資本被智慧放大。這三句話的含義是說，技術(shù)手段有了，一個(gè)企業(yè)的資源還是有限的。行業(yè)中有個(gè)現(xiàn)象，每個(gè)企業(yè)都單打獨(dú)斗，但是，每個(gè)企業(yè)的能力又都是有限的。所以，我們提出來五行艦隊(duì)的概念就是技術(shù)與資源對接，你有技術(shù)，我有品牌，還有資本，不同的資本，怎么確保我們之間的合作呢？所以我們提出了五行艦隊(duì)的思想，就是技術(shù)和資源對接，有的人有技術(shù)沒有資源，有的人有資源沒有技術(shù)，這樣合成之后，大家的能力就都放大了。資源被智慧優(yōu)化，中國式的EPC這就是一種智慧，最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果是資本要被智慧放大。”
3 要素之三——智慧對接
智慧對接技術(shù)與資源，如何在“五行艦隊(duì)”上體現(xiàn)呢？徐勤虎舉了個(gè)例子，“假如說，我們五行艦隊(duì)的某一個(gè)成員有一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)殛P(guān)系很好能拿到手，但是對技術(shù)不懂，勞特斯就會有熱泵中心的技術(shù)人員給予技術(shù)支持，當(dāng)然要付一定的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，第二種就是技術(shù)有了，資本卻沒有，那也好辦，在我們這個(gè)艦隊(duì)平臺上，有人看項(xiàng)目分析然后來投資，勞特斯有義務(wù)擔(dān)保你收益，為什么又要拿20%的資金呢，我們算了一筆賬，如果應(yīng)用中國式的EPC，一千萬的項(xiàng)目只需要兩百萬的資金，而項(xiàng)目上的融資很高的，假如就貸一年，以200萬來計(jì)算，20%的話就是40萬，這40萬在一千萬的項(xiàng)目當(dāng)中只占到4%的份額，很低。假如是正常招投標(biāo)，壓價(jià)壓個(gè)20%是很正常的，而且我們的投資是合理的，利潤也提升上來了。不僅資金有保障，而且用200萬撥動(dòng)了1000萬的項(xiàng)目，對雙方都是有利的，而且更重要的是營銷，門檻大幅度提高了。這需要的就是智慧的對接，所產(chǎn)生的資本放大。”
4 要素之四——資本放大
五行艦隊(duì)的概念是利用勞特斯這個(gè)平臺，用中國式EPC這種智慧去合作共贏，我為你用，因?yàn)槟阌昧藙谔厮沟钠脚_，你為我用，是相互利用的關(guān)系達(dá)到最后的共贏。這個(gè)平臺的成員，大家合作好是一個(gè)共贏的機(jī)會。徐勤虎向記者介紹，勞特斯陸續(xù)在一些項(xiàng)目中使用這種共贏才能贏的操作方式，收效是很客觀的，把投入分段、分部分，利益也是分段收益，投資都有回報(bào)，這就是智慧所帶來的共贏。資本在這其中的放大效應(yīng)會使資本投入產(chǎn)生良性循環(huán)，共贏也能產(chǎn)生良性循環(huán)，確保參與到艦隊(duì)上的成員共享成果。
五行艦隊(duì)之初步模式
基本上還基于理念與部分工程項(xiàng)目實(shí)踐初步結(jié)合的一個(gè)商業(yè)模式，五行艦隊(duì)“技術(shù) 資源 智慧 資本”高峰論壇在西安開啟了它的航行。第一站選擇西安，是因?yàn)檫@里的工程項(xiàng)目及經(jīng)銷商相對集中。徐勤虎在這第一站上為期一天的會議上，給經(jīng)銷商們詳解了他的理念和思路。他說，現(xiàn)在五行艦隊(duì)完全處于摸索時(shí)期，起航后將聽取各方意見，逐步豐富這個(gè)模式所蘊(yùn)含的深刻之處。
徐勤虎介紹，五行艦隊(duì)現(xiàn)設(shè)計(jì)了七種合作模式，譬如說建立一個(gè)能源站，原先可能只能供熱，現(xiàn)在可以供冷+供熱，還可以成立一個(gè)合資公司等。所以模式有很多，可以以項(xiàng)目合作，也可以長期合作，也可以以項(xiàng)目公司合作，各種類型都有，也就是大家碰到項(xiàng)目之后把它產(chǎn)業(yè)化。
這其中，核心的實(shí)際，是建立一個(gè)全方位的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，用低投資來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，投到50%才能容許和別人一起融資，每個(gè)人既然投資了肯定是要對其負(fù)責(zé)的，自律是首要的，而如果是常規(guī)的招投標(biāo)，那風(fēng)險(xiǎn)就很大了。所以艦隊(duì)成員都要靠自律，如果完全依靠監(jiān)督，那管理成本過大。
“我們前期對加盟商的要求肯定不高，現(xiàn)在是一個(gè)項(xiàng)目分七個(gè)級別，主席1-主席4，一直到會員籍，會員籍是指現(xiàn)在的加盟商，各個(gè)級別對應(yīng)的服務(wù)和扶持力度都是不一樣的。每年通過項(xiàng)目的成交，給公司的收益達(dá)到一定的額度，我們再來給加盟商定級別，隨著艦隊(duì)發(fā)展大了，品牌知名度高了，再逐步設(shè)置臺階。前期，更多的是我們的付出和支持，包括技術(shù)系統(tǒng)和商業(yè)模式。五行艦隊(duì)是包括所有機(jī)電信息領(lǐng)域的，這種模式跟滾雪球似的，越滾越大。”
天時(shí)地利 起航之機(jī)
商業(yè)模式的探索之境，是企業(yè)家們樂此不疲的領(lǐng)域。但是對于商業(yè)模式的改變，并不是所有企業(yè)家都能有勇氣嘗新的。經(jīng)銷渠道的思想有變動(dòng)，也許會產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)。所以，像徐勤虎這樣，將自己的創(chuàng)新思維用開創(chuàng)式的方式在經(jīng)銷商大會上宣講，并期望討論、一起共鳴，進(jìn)而加入到這個(gè)思想整體哲學(xué)意義上的提升，更是少見的行徑。
徐勤虎的“五行艦隊(duì)”起航，他說并不是非分之想，而是分析了天時(shí)地利人和的多方面因素，之所以結(jié)合到中國的經(jīng)典智慧——“五行”，也是受了很多啟發(fā)，逐漸清晰，也逐漸堅(jiān)定起來。
中國的營銷方式，歷來有很多規(guī)則，因此，如何在錯(cuò)中復(fù)雜的規(guī)則中求生，還能利用這些規(guī)則融合生利，需要的也是中國式的智慧。
摸爬滾打幾十年的徐勤虎，當(dāng)然最明白中國式智慧的相融根本，即利益的關(guān)聯(lián)。所以他說：“我提出的五行有兩個(gè)概念，第一個(gè)以強(qiáng)調(diào)合作為前提，第二個(gè)五行本身是金、木、水、火、土，相克相合，實(shí)際上和行業(yè)的現(xiàn)狀很符合，有合作也有競爭，當(dāng)然現(xiàn)狀是合作的少，競爭的多，所以五行一個(gè)是強(qiáng)調(diào)合作為前提，大家少競爭或者不競爭，用這個(gè)平臺來強(qiáng)調(diào)合作。這就是五行的本意。相克就是相損，相合就是相融，共同發(fā)展，當(dāng)然我也隱藏了一個(gè)含義，五行中的金、木、水、火、土畢竟也有等級，所以五行里面也分等級，譬如主席1，主席2等。但是這個(gè)含義不是主導(dǎo)。以合作作為五行艦隊(duì)的宗旨。正好也融入了中國元素。是先有思想，后才起的名字。”
提出這個(gè)概念的時(shí)候，正好是天時(shí)、地利、人和。天時(shí)是指國家提倡節(jié)能減排，包括EPC大幅度提高，地利是指具有機(jī)電資質(zhì)、高能效的產(chǎn)品等條件。人和是指近些年勞特斯逐步開始積累人，團(tuán)隊(duì)逐步建立起來了。所以天時(shí)、地利、人和都有了，是個(gè)水到渠成的過程。
“大家一般坐下來研究的基本是技術(shù)，商業(yè)營銷的很少，因?yàn)榇蠹覜]有找到相合的點(diǎn)，都覺得各自有各自的商業(yè)機(jī)密，各自的經(jīng)銷商政策是絕對不能泄露的，不能拿出來和大家共享。如果是五行艦隊(duì)的方式，大家都貢獻(xiàn)智慧，那這時(shí)候溝通交流的平臺就有了，我們可以做個(gè)設(shè)想，可以在行業(yè)中做一個(gè)“高峰論劍”，都是要共同把這個(gè)事情做大，這時(shí)候可能就不會說怕貢獻(xiàn)我的智慧，損失掉什么東西，而是因?yàn)樨暙I(xiàn)智慧因此會得到未來。真正把這個(gè)做好了，不僅是對加盟商的貢獻(xiàn)，對這個(gè)行業(yè)的貢獻(xiàn)也是非常大的。先把我們的團(tuán)隊(duì)、支持我們的人扶持起來，我們用智慧幫助他們成長，這樣幫助的人多了，也就是為了行業(yè)成長了。我們和經(jīng)銷商互動(dòng)的過程，也是體系豐滿的過程。因?yàn)橐粋€(gè)人的智慧是有限的，我們未必想的到那么多的細(xì)節(jié)。”
無論中國式EPC的未來如何，現(xiàn)在已經(jīng)被勞特斯作為一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)來翻開。五行艦隊(duì)的起航，能否順風(fēng)順?biāo)?，相信徐勤虎和他的團(tuán)隊(duì)也一定充滿了探索。水到渠成是個(gè)美好的愿望，落實(shí)在現(xiàn)實(shí)里，需要磨合多少次，調(diào)整多少回，一切都未知。
但已啟程的五行艦隊(duì)，并不是一個(gè)口號的載體，在整體浮躁和缺乏創(chuàng)新的商業(yè)模式大環(huán)境下，倡導(dǎo)共贏才能贏的理念，畢竟是個(gè)好的嘗試，祝愿這艘搭載了中國五行智慧的艦隊(duì)，能引領(lǐng)融合，尊重競爭，獲得成功。
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