“相對(duì)于北京、天津等經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的地區(qū)，西南區(qū)相對(duì)落后的經(jīng)濟(jì)狀況令人憂慮，此外相比較這些地區(qū)，西南區(qū)品牌知名度較低。在西南，客戶是‘看價(jià)格重，看品牌輕！’”在當(dāng)今行業(yè)龍虎相斗的市場(chǎng)環(huán)境中，南京楓葉能源有限公司（以下簡(jiǎn)稱楓葉能源）西南區(qū)營(yíng)銷中心總經(jīng)理夏天虎對(duì)于這種現(xiàn)象頗有點(diǎn)無(wú)奈。雖然西南市場(chǎng)的大環(huán)境依然如此，但是夏天虎依然堅(jiān)持打“品質(zhì)戰(zhàn)”，他相信只有品質(zhì)才具有長(zhǎng)期性，“價(jià)格戰(zhàn)”只是帶來(lái)短暫利益的催化劑。也就是在這樣一種理念的指引下，夏天虎在西南區(qū)開拓了屬于的一片濃綠的森林——楓葉能源。
懷有一顆感恩的心
1991年參軍，成為一名醫(yī)務(wù)人員。直到2000年輾轉(zhuǎn)并駐扎于重慶，開始了他在中央空調(diào)領(lǐng)域的職業(yè)生涯。這就是夏天虎職業(yè)生涯不一樣的精彩之處，近10年的軍涯生活增強(qiáng)了夏天虎敢沖敢拼的拼搏勁，并賦予它一個(gè)懂得感恩和謙虛的心。
雖然西南地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好，但是在這塊潛力無(wú)窮的瑰地上活躍著不少品牌，然而夏天虎為什么獨(dú)獨(dú)“鐘情”于楓葉能源呢？在這里，夏天虎告訴記者，其實(shí)楓葉能源最吸引其加盟的不是豐厚的薪資，高層的職位，而是它的團(tuán)隊(duì)，一種洋溢團(tuán)結(jié)、向上，具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然對(duì)于隊(duì)員，夏天虎也如其他負(fù)責(zé)人一樣有著自己的嚴(yán)格要求，主要概括為三大點(diǎn)：居于首位的就是誠(chéng)信，次之就是其對(duì)于企業(yè)、負(fù)責(zé)人、本職工作的忠誠(chéng)度，緊接著的則是其技能的專業(yè)性。
夏天虎在此強(qiáng)調(diào)：“管理體現(xiàn)的是一種精神食糧，在工作中我們應(yīng)該保持著愉快的心情。”雖然十年生涯的軍旅生活讓其一直處于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳鏍顟B(tài)之中，并且已經(jīng)成為生活中的習(xí)慣了，但是夏天虎依然反對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行軍事化管理。“管理主要目的就是激發(fā)員工的積極性，摸清員工的心態(tài)，打消他們的顧慮”。
楓葉能源在西南區(qū)下設(shè)有重慶辦事處，該辦事處下又設(shè)有四川、貴州辦事處，因此整個(gè)西南團(tuán)隊(duì)共有十幾個(gè)人。那么夏天虎又將如何帶領(lǐng)這十幾人組成的團(tuán)隊(duì)在西南地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)角逐呢？俗話說(shuō)，山人自有妙計(jì)，夏天虎也不例外。第一，在售前階段，精選隊(duì)員，組織以其為領(lǐng)頭人的小組，制定有效方案，在此過(guò)程中必須做到親力親為，直接到現(xiàn)場(chǎng)勘查，因?yàn)榉桨甘琼?xiàng)目最終效果的展示，現(xiàn)場(chǎng)勘查則是好設(shè)計(jì)的必備之路。第二，在售中階段，小組乃至整個(gè)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、技術(shù)，要以“先入為主”的思想設(shè)定項(xiàng)目，領(lǐng)頭人夏天虎向相關(guān)人員制定、分配任務(wù)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，以防延誤工期。第三，在售后階段，若出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決，較之其他品牌廠家的亮點(diǎn)是庫(kù)房都會(huì)存有足夠的產(chǎn)品。當(dāng)機(jī)器出現(xiàn)故障的時(shí)候可以及時(shí)修補(bǔ)，如果大部件無(wú)法及時(shí)修補(bǔ)，可以立即更換一臺(tái)全新的機(jī)器，如果小部件出現(xiàn)問(wèn)題且沒(méi)有相符的配件就果斷地拆除新機(jī)器卸載新配件來(lái)使該機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不耽誤用戶使用時(shí)間。
夏天虎除了在管理團(tuán)隊(duì)上有自己的“山人妙計(jì)”外，與經(jīng)銷商的相處之道也頗為獨(dú)特，這就是復(fù)合式銷售。如競(jìng)標(biāo)一個(gè)項(xiàng)目，夏天虎總是親自與對(duì)方洽談，直至達(dá)成合作協(xié)議，這是各廠家職業(yè)經(jīng)理人投標(biāo)過(guò)程的必經(jīng)之路，并無(wú)奇特之處，令人稱奇的是洽談成功后夏天虎讓合作的經(jīng)銷商直接簽署中標(biāo)協(xié)議，緊接著由經(jīng)銷商跟進(jìn)安裝事宜，合作協(xié)議也由經(jīng)銷商與之簽訂并進(jìn)行監(jiān)管。如此一來(lái)，夏天虎為經(jīng)銷商謀取了更大的經(jīng)濟(jì)利益，順理成章，經(jīng)銷商對(duì)于夏天虎就會(huì)充滿感激，懷有一顆感恩的心，從而更加認(rèn)同楓葉能源的銷售理念和企業(yè)文化。
不能走，一定要盯住
憑借良好的口碑和深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)，楓葉能源在西南地區(qū)連續(xù)中標(biāo)，樣板工程的連連樹立更是為楓葉能源在該地區(qū)樹立了良好的品牌形象和美譽(yù)度，市場(chǎng)規(guī)模日益擴(kuò)大。近日更是再次一舉拿下貴州大學(xué)教學(xué)樓及圖書館地源熱泵空調(diào)項(xiàng)目。
據(jù)悉，此項(xiàng)目位于文化歷史悠久的貴州大學(xué)。貴州大學(xué)是貴州省貴陽(yáng)市標(biāo)致性的建筑，在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)濃厚的影響力。規(guī)劃總占地面積110000平方米，空調(diào)使用面積為40000平方米。建設(shè)項(xiàng)目總投資1.5億，空調(diào)投資為1500萬(wàn)元。此項(xiàng)目全部采用楓葉能源水地源螺桿機(jī)組及末端，建成后，將成為貴州省貴陽(yáng)市又一個(gè)標(biāo)致性建筑。在講述這個(gè)來(lái)之不易的項(xiàng)目時(shí)，夏天虎表示，該項(xiàng)目在今年年前的時(shí)候大家就開始準(zhǔn)備了，其中貴州辦事處的同事尤為辛苦，“我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記”，五一國(guó)家法定節(jié)假日正是該項(xiàng)目投標(biāo)的關(guān)鍵期，夏天虎還是堅(jiān)持放他們的假，“好好陪家人過(guò)個(gè)節(jié)”，但隊(duì)員們卻說(shuō)“不能走，一定要盯住”，準(zhǔn)備了那么久，在這個(gè)時(shí)候不能松懈警惕，一定要堅(jiān)持下去。有志者事竟成，項(xiàng)目的成功中標(biāo)終于對(duì)得起這半年來(lái)灑下的汗水和辛勞。在慶功宴上還有另一道風(fēng)采，面對(duì)員工家屬的哀聲載道，彼此起伏，夏天虎給予解釋并請(qǐng)求家屬諒解。
另一個(gè)感觸頗深的作品的就是重北商場(chǎng)，“其實(shí)這還得益于朋友的信賴”，是夏天虎的為人得到大家的認(rèn)同、肯定，客戶才會(huì)舍棄他家，依然跟隨者夏天虎選擇楓葉能源。 “不能走，一定要頂住。”盯住只是簡(jiǎn)單的表面現(xiàn)象，最主要的是要有心，用心體會(huì)！
除了對(duì)項(xiàng)目盯得緊，夏天虎選擇經(jīng)銷商也是有著嚴(yán)格的把關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：忠誠(chéng)度與經(jīng)銷商潛在能力的挖掘，缺一不可。這就需要這位奔馳“沙場(chǎng)”的帶頭人停下疾馳的腳步，盯緊每個(gè)環(huán)節(jié)。
需要那么一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣
“項(xiàng)目的成敗與否不應(yīng)光看眼前，有時(shí)候時(shí)間趕上了就對(duì)了，總是需要那么一點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)氣。”以樂(lè)觀的心態(tài)對(duì)待每件事情，這是夏天虎從業(yè)多年最為深刻的感觸。
壓力無(wú)處不在，廠家的任務(wù)、家庭的重?fù)?dān)，但是“不管做到多晚，我都要回家，哪怕是凌晨?jī)扇c(diǎn)”，這只在商場(chǎng)上馳騁的“虎”也有著不為外人所道的柔情一面，一天的工作結(jié)束后，夏天虎總是會(huì)抽出一部分時(shí)間給員工打電話，安慰其家屬。這其實(shí)也是基于他10年軍旅生涯最大的遺憾，10年來(lái)他無(wú)暇顧及家人的生活，沒(méi)辦法侍奉在父母左右，所以更加希望員工的家庭和諧和睦；在工作上，廠家資金方面流暢、支持到位，嚴(yán)格把關(guān)，令其安心不少，在資金、技術(shù)方面從來(lái)不用擔(dān)心，但現(xiàn)在夏天虎面臨的最大困難就是物流不暢，基于西南地區(qū)特殊的地理環(huán)境的影響，路途艱難，致使產(chǎn)品外表被磨損，并且嚴(yán)重的是，貨物不能及時(shí)送到客戶那里，無(wú)法保證貨物送達(dá)的時(shí)間。不過(guò)夏天虎也有對(duì)策，當(dāng)貨物在路上出現(xiàn)問(wèn)題，不能及時(shí)到達(dá)的時(shí)候就要提前電聯(lián)客戶，讓其稍作等待，此外會(huì)將大批的貨物一起運(yùn)送，并且改善包裝，加強(qiáng)表面抗磨能力，將損失減到最少。
人的一生總是“潮起潮落”，不過(guò)也許只要那么一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣，就會(huì)“走向大海”看見(jiàn)另一片蔚藍(lán)的天空！而在這之前，面對(duì)這場(chǎng)惡戰(zhàn)，還需做好“全傾全力”的準(zhǔn)備，顯然，這只“猛虎”已準(zhǔn)備好了。
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