“相對于北京、天津等經(jīng)濟快速發(fā)展的地區(qū)，西南區(qū)相對落后的經(jīng)濟狀況令人憂慮，此外相比較這些地區(qū)，西南區(qū)品牌知名度較低。在西南，客戶是‘看價格重，看品牌輕！’”在當今行業(yè)龍虎相斗的市場環(huán)境中，南京楓葉能源有限公司（以下簡稱楓葉能源）西南區(qū)營銷中心總經(jīng)理夏天虎對于這種現(xiàn)象頗有點無奈。雖然西南市場的大環(huán)境依然如此，但是夏天虎依然堅持打“品質(zhì)戰(zhàn)”，他相信只有品質(zhì)才具有長期性，“價格戰(zhàn)”只是帶來短暫利益的催化劑。也就是在這樣一種理念的指引下，夏天虎在西南區(qū)開拓了屬于的一片濃綠的森林——楓葉能源。
懷有一顆感恩的心
1991年參軍，成為一名醫(yī)務(wù)人員。直到2000年輾轉(zhuǎn)并駐扎于重慶，開始了他在中央空調(diào)領(lǐng)域的職業(yè)生涯。這就是夏天虎職業(yè)生涯不一樣的精彩之處，近10年的軍涯生活增強了夏天虎敢沖敢拼的拼搏勁，并賦予它一個懂得感恩和謙虛的心。
雖然西南地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境不太好，但是在這塊潛力無窮的瑰地上活躍著不少品牌，然而夏天虎為什么獨獨“鐘情”于楓葉能源呢？在這里，夏天虎告訴記者，其實楓葉能源最吸引其加盟的不是豐厚的薪資，高層的職位，而是它的團隊，一種洋溢團結(jié)、向上，具有凝聚力的團隊。當然對于隊員，夏天虎也如其他負責人一樣有著自己的嚴格要求，主要概括為三大點：居于首位的就是誠信，次之就是其對于企業(yè)、負責人、本職工作的忠誠度，緊接著的則是其技能的專業(yè)性。
夏天虎在此強調(diào)：“管理體現(xiàn)的是一種精神食糧，在工作中我們應(yīng)該保持著愉快的心情。”雖然十年生涯的軍旅生活讓其一直處于嚴謹?shù)纳鏍顟B(tài)之中，并且已經(jīng)成為生活中的習慣了，但是夏天虎依然反對對團隊進行軍事化管理。“管理主要目的就是激發(fā)員工的積極性，摸清員工的心態(tài)，打消他們的顧慮”。
楓葉能源在西南區(qū)下設(shè)有重慶辦事處，該辦事處下又設(shè)有四川、貴州辦事處，因此整個西南團隊共有十幾個人。那么夏天虎又將如何帶領(lǐng)這十幾人組成的團隊在西南地區(qū)進行市場角逐呢？俗話說，山人自有妙計，夏天虎也不例外。第一，在售前階段，精選隊員，組織以其為領(lǐng)頭人的小組，制定有效方案，在此過程中必須做到親力親為，直接到現(xiàn)場勘查，因為方案是項目最終效果的展示，現(xiàn)場勘查則是好設(shè)計的必備之路。第二，在售中階段，小組乃至整個團隊跟進項目設(shè)計方案、技術(shù)，要以“先入為主”的思想設(shè)定項目，領(lǐng)頭人夏天虎向相關(guān)人員制定、分配任務(wù)，在規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù)，以防延誤工期。第三，在售后階段，若出現(xiàn)問題，及時解決，較之其他品牌廠家的亮點是庫房都會存有足夠的產(chǎn)品。當機器出現(xiàn)故障的時候可以及時修補，如果大部件無法及時修補，可以立即更換一臺全新的機器，如果小部件出現(xiàn)問題且沒有相符的配件就果斷地拆除新機器卸載新配件來使該機器正常運轉(zhuǎn)，不耽誤用戶使用時間。
夏天虎除了在管理團隊上有自己的“山人妙計”外，與經(jīng)銷商的相處之道也頗為獨特，這就是復(fù)合式銷售。如競標一個項目，夏天虎總是親自與對方洽談，直至達成合作協(xié)議，這是各廠家職業(yè)經(jīng)理人投標過程的必經(jīng)之路，并無奇特之處，令人稱奇的是洽談成功后夏天虎讓合作的經(jīng)銷商直接簽署中標協(xié)議，緊接著由經(jīng)銷商跟進安裝事宜，合作協(xié)議也由經(jīng)銷商與之簽訂并進行監(jiān)管。如此一來，夏天虎為經(jīng)銷商謀取了更大的經(jīng)濟利益，順理成章，經(jīng)銷商對于夏天虎就會充滿感激，懷有一顆感恩的心，從而更加認同楓葉能源的銷售理念和企業(yè)文化。
不能走，一定要盯住
憑借良好的口碑和深厚的市場基礎(chǔ)，楓葉能源在西南地區(qū)連續(xù)中標，樣板工程的連連樹立更是為楓葉能源在該地區(qū)樹立了良好的品牌形象和美譽度，市場規(guī)模日益擴大。近日更是再次一舉拿下貴州大學教學樓及圖書館地源熱泵空調(diào)項目。
據(jù)悉，此項目位于文化歷史悠久的貴州大學。貴州大學是貴州省貴陽市標致性的建筑，在當?shù)鼐哂邢喈敐夂竦挠绊懥?。?guī)劃總占地面積110000平方米，空調(diào)使用面積為40000平方米。建設(shè)項目總投資1.5億，空調(diào)投資為1500萬元。此項目全部采用楓葉能源水地源螺桿機組及末端，建成后，將成為貴州省貴陽市又一個標致性建筑。在講述這個來之不易的項目時，夏天虎表示，該項目在今年年前的時候大家就開始準備了，其中貴州辦事處的同事尤為辛苦，“我永遠不會忘記”，五一國家法定節(jié)假日正是該項目投標的關(guān)鍵期，夏天虎還是堅持放他們的假，“好好陪家人過個節(jié)”，但隊員們卻說“不能走，一定要盯住”，準備了那么久，在這個時候不能松懈警惕，一定要堅持下去。有志者事竟成，項目的成功中標終于對得起這半年來灑下的汗水和辛勞。在慶功宴上還有另一道風采，面對員工家屬的哀聲載道，彼此起伏，夏天虎給予解釋并請求家屬諒解。
另一個感觸頗深的作品的就是重北商場，“其實這還得益于朋友的信賴”，是夏天虎的為人得到大家的認同、肯定，客戶才會舍棄他家，依然跟隨者夏天虎選擇楓葉能源。 “不能走，一定要頂住。”盯住只是簡單的表面現(xiàn)象，最主要的是要有心，用心體會！
除了對項目盯得緊，夏天虎選擇經(jīng)銷商也是有著嚴格的把關(guān)標準：忠誠度與經(jīng)銷商潛在能力的挖掘，缺一不可。這就需要這位奔馳“沙場”的帶頭人停下疾馳的腳步，盯緊每個環(huán)節(jié)。
需要那么一點點運氣
“項目的成敗與否不應(yīng)光看眼前，有時候時間趕上了就對了，總是需要那么一點點的運氣。”以樂觀的心態(tài)對待每件事情，這是夏天虎從業(yè)多年最為深刻的感觸。
壓力無處不在，廠家的任務(wù)、家庭的重擔，但是“不管做到多晚，我都要回家，哪怕是凌晨兩三點”，這只在商場上馳騁的“虎”也有著不為外人所道的柔情一面，一天的工作結(jié)束后，夏天虎總是會抽出一部分時間給員工打電話，安慰其家屬。這其實也是基于他10年軍旅生涯最大的遺憾，10年來他無暇顧及家人的生活，沒辦法侍奉在父母左右，所以更加希望員工的家庭和諧和睦；在工作上，廠家資金方面流暢、支持到位，嚴格把關(guān)，令其安心不少，在資金、技術(shù)方面從來不用擔心，但現(xiàn)在夏天虎面臨的最大困難就是物流不暢，基于西南地區(qū)特殊的地理環(huán)境的影響，路途艱難，致使產(chǎn)品外表被磨損，并且嚴重的是，貨物不能及時送到客戶那里，無法保證貨物送達的時間。不過夏天虎也有對策，當貨物在路上出現(xiàn)問題，不能及時到達的時候就要提前電聯(lián)客戶，讓其稍作等待，此外會將大批的貨物一起運送，并且改善包裝，加強表面抗磨能力，將損失減到最少。
人的一生總是“潮起潮落”，不過也許只要那么一點點運氣，就會“走向大海”看見另一片蔚藍的天空！而在這之前，面對這場惡戰(zhàn)，還需做好“全傾全力”的準備，顯然，這只“猛虎”已準備好了。
（責編：zy）
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