締造地水源行業(yè)國際化領(lǐng)軍企業(yè)
——WFI高層中國市場考察之行訪談
前言：2010年9月29日，金秋時(shí)節(jié)的北京城，WFI中美雙方高層一行四人在北京營銷處總經(jīng)理的陪同下接受了本刊的采訪。采訪在富有濃郁北京地域特色的餐廳中進(jìn)行，比以往嚴(yán)肅的高層對話少了幾分拘謹(jǐn)，多了幾分真誠的交流。在WFI中國總經(jīng)理羅力成先生的介紹下，本刊記者有幸結(jié)識(shí)了WaterFurnace美國行政副總裁John Groulik，全球銷售副總裁Mike Kapps，研發(fā)經(jīng)理George Yang，與幾位地水源熱泵行業(yè)資深專家共同分享WFI美方高層此行在中國之行的豐碩成果，并通過采訪對話的形式，傳達(dá)WFI對中國市場的深刻認(rèn)知，以及致力于在中國本土擴(kuò)大發(fā)展的愿景規(guī)劃。
記者：非常高興今天能夠和WFI中美雙方的高層共聚北京。中國中央空調(diào)行業(yè)近年來發(fā)展迅速有力，WFI美方高層此次組團(tuán)親自到中國考察，此行對于企業(yè)未來的決策有怎樣的影響？
John Groulik：在過去很長的時(shí)間里，Water Furnace緊密關(guān)注中國市場的瞬息變化，我們看到中國市場蘊(yùn)含的巨大潛力，力圖抓住這次千載難逢的市場機(jī)遇，與我們的合作伙伴——WFI中國攜手進(jìn)一步深化對中國地水源熱泵產(chǎn)品市場的了解，將WFI中國納入WFI全球戰(zhàn)略核心地位，加強(qiáng)雙方的合作；通過加深合作，將我們先進(jìn)的技術(shù)和豐厚的經(jīng)驗(yàn)引入中國，更多地參與到中國地水源熱泵市場，使Water Furnace不僅成為美國地水源行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，也同樣在中國地水源市場上成為領(lǐng)導(dǎo)者。
記者：據(jù)產(chǎn)業(yè)在線統(tǒng)計(jì)，水地源熱泵產(chǎn)品的市場規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到約25億元的水平，年平均增長速度超過20%，確實(shí)是讓企業(yè)為之振奮的蓬勃市場。但同時(shí)中國市場上云集的水地源設(shè)備生產(chǎn)商、系統(tǒng)集成商多達(dá)百家，競爭非常激烈。作為美國品牌，WFI在這種市場環(huán)境下如何定位？
羅力成：至WFI中美雙方合作之初，制訂了“兩步走”的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)工廠兼具產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)職能，另外單獨(dú)成立了工程設(shè)計(jì)公司，通過規(guī)范的管理確保每一個(gè)項(xiàng)目施工都能達(dá)到地水源設(shè)備對工程設(shè)計(jì)和施工的要求。可以說，我們WFI中國是憑借高端地水源熱泵產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，地源熱泵系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)用于施工研究機(jī)構(gòu)這兩大系統(tǒng)及城市的服務(wù)優(yōu)勢成功贏占國內(nèi)地源熱泵市場。
在產(chǎn)品策略上，由于WFI中國的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)都是在美國進(jìn)行，引入中國市場根據(jù)實(shí)際應(yīng)用情況進(jìn)行了改進(jìn)。企業(yè)在中國的產(chǎn)品定位是以渦旋式地/水源熱泵機(jī)組產(chǎn)品為主，產(chǎn)品價(jià)格在行業(yè)中處于比較高端的水平，其中，我們品牌的VKC水-水機(jī)組產(chǎn)品及地下埋管耦合技術(shù)已經(jīng)成功走在國內(nèi)地源熱泵行業(yè)的前列，如西安豪盛·山水草堂2600余幢別墅群、國家級(jí)節(jié)能示范工程青島千禧國際村、省級(jí)建筑節(jié)能示范項(xiàng)目寧波香溢泛亞國際小區(qū)等都是采用VKC機(jī)組。
另外，考慮到目前螺桿機(jī)組在大型商用市場的廣泛需求，WFI中國將螺桿式地/水源熱泵產(chǎn)品作為保障銷售量額的重要產(chǎn)品。在國內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)，市場需求的多樣化要求企業(yè)的產(chǎn)品線豐富，我們WFI有能力將我們的產(chǎn)品線調(diào)整至最利于企業(yè)發(fā)展的狀態(tài)，這樣也能夠充分體現(xiàn)出我們在設(shè)計(jì)和技術(shù)方面的優(yōu)勢。
Mike kapps：迄今為止，WFI美國已經(jīng)生產(chǎn)了超過50萬臺(tái)地源熱泵產(chǎn)品，企業(yè)一直致力于成為地/水源空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在企業(yè)的發(fā)展過程中也遭遇相當(dāng)多的競爭對手，這一點(diǎn)和現(xiàn)在中國市場群雄逐鹿的格局相似。最終，我們在時(shí)間的競賽中贏得了客戶的信任和依賴，在地/水源領(lǐng)域建立起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位；因此，WFI美國有足夠的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)可以轉(zhuǎn)移到中國市場進(jìn)行應(yīng)用，即使中國市場充滿競爭，我們也對前景充滿信心。目前，WFI中國已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模的市場份額和品牌影響力，美國總部將通過持續(xù)的支持，讓企業(yè)在中國市場做得更好。
記者：那么，WFI在美國取得地/水源空調(diào)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位最核心的競爭力是什么？
John Groulik：很簡單，我們的核心“武器”是高效優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是企業(yè)立足之基礎(chǔ)；同時(shí)，快速響應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)周期能夠幫助我們充分滿足客戶的應(yīng)用需求；而且我們擁有具有出色的地下環(huán)路方面技術(shù)支持者，在地埋管施工方面，WFI專業(yè)過硬的設(shè)計(jì)和施工隊(duì)伍來保障項(xiàng)目的進(jìn)行和運(yùn)行的平穩(wěn)。
George Yang：談到技術(shù)優(yōu)勢，我作為研發(fā)經(jīng)理進(jìn)行一些補(bǔ)充。WFI美國總部的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)數(shù)十人，每個(gè)人都有近十年地源熱泵系統(tǒng)的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。2010年我們在美國研發(fā)出新型的地/水源主機(jī)控制系統(tǒng)，目前正在美國進(jìn)行試推，待投產(chǎn)之后將在中國市場全面引入。WFI中國目前已經(jīng)成功引進(jìn)國際國內(nèi)知名中央空調(diào)廠家的專業(yè)技術(shù)人才數(shù)百名，工程團(tuán)隊(duì)專職負(fù)責(zé)工程設(shè)計(jì)、預(yù)算、管理、監(jiān)理方面的人才也近百余人。同時(shí)企業(yè)與青島理工大學(xué)、長安大學(xué)、重慶大學(xué)等諸多國內(nèi)知名院校簽約產(chǎn)學(xué)研合作，推動(dòng)WFI的技術(shù)體系向著更成熟和完美的方向提升。
記者：從WFI中美兩方的技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以看出企業(yè)在中國市場傾注了大量的心血。那么此次中國之行的具體行程如何安排？在考察中國市場之后，中美雙方就進(jìn)一步合作有哪些計(jì)劃？
羅力成：我?guī)ьI(lǐng)美國WFI高層團(tuán)隊(duì)在中國進(jìn)行了歷時(shí)半個(gè)多月的考察，首先對WFI中國工廠進(jìn)行了參觀，和工廠采購、質(zhì)量控制、檢驗(yàn)、研發(fā)等多個(gè)部門進(jìn)行專業(yè)性交流；隨后，我們安排WFI美國總部高層和中國工廠的主要部件供應(yīng)商見面，使美方加深對中國部件供應(yīng)商生產(chǎn)水平、供應(yīng)能力、產(chǎn)品質(zhì)量的了解；最后，我們和美國高層一起探訪了全國幾大重點(diǎn)區(qū)域市場的樣板工程，讓美方充分了解中國市場的巨大潛力，并耳濡目染W(wǎng)FI中國在國內(nèi)地源市場的領(lǐng)先地位，傾聽用戶對我們企業(yè)產(chǎn)品的應(yīng)用反饋。
這一切也促使WFI中美雙方將在中國成立亞洲采購中心和生產(chǎn)中心的設(shè)想提上議事日程。作為WFI品牌規(guī)劃的一部分，我們計(jì)劃在國內(nèi)成立采購中心和成本核算中心，生產(chǎn)50赫茲的空調(diào)產(chǎn)品，滿足澳大利亞、印度、英國等市場的消費(fèi)需求；此外，WFI美國將派技術(shù)和設(shè)計(jì)人員進(jìn)駐中國，給予中國工廠長期的有力支持，通過在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、工程施工設(shè)計(jì)應(yīng)用以及銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建等方面，通過更緊密的合作在這幾個(gè)方面把它們在美國這么多年的經(jīng)驗(yàn)更好的更有效的轉(zhuǎn)移到中國使用，通過這一的支持來保證企業(yè)成為中國地水源領(lǐng)導(dǎo)者的地位。
記者：作為空調(diào)行業(yè)一大焦點(diǎn)事件，我們產(chǎn)業(yè)在線將持續(xù)關(guān)注WFI中國全球采購中心和亞洲制造中心的建設(shè)計(jì)劃和實(shí)施情況，相信WFI將進(jìn)入到新一輪快速發(fā)展階段。在國內(nèi)地/水源熱泵市場上，WFI經(jīng)過多年積累已經(jīng)具有一定的市場地位，對于企業(yè)來說，在銷售區(qū)域的資源配置上是否有所側(cè)重？對于不同區(qū)域的又有怎樣的冀望？
羅力成：從銷售額的絕對值來看，地/水源空調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢市場必然是集中在華北和華東區(qū)域。對WFI來說我們也是在重點(diǎn)區(qū)域布置重點(diǎn)市場，在重點(diǎn)市場投放優(yōu)勢資源，充分發(fā)揮企業(yè)核心優(yōu)勢。近年來國家的政策導(dǎo)向有一些變動(dòng)，西北地區(qū)和中部地區(qū)對于地/水源的接受程度有所提高，我們將根據(jù)產(chǎn)業(yè)政策的趨勢逐步對沒有探索過的市場進(jìn)行開拓。截至目前ＷＦＩ已經(jīng)在西安、湖南、湖北、武漢、長沙、重慶等省市進(jìn)行了銷售布局，隨著政策走勢的明朗會(huì)進(jìn)步加大在這些區(qū)域的投入。據(jù)銷售數(shù)據(jù)反饋，安徽、西安是近年銷售增長最為明顯的地區(qū)，西安市的曲江公館高端別墅小區(qū)就是采用ＷＦＩ的地水源熱泵機(jī)組，是我們繼西安豪盛·山水草堂（2600余幢，國內(nèi)迄今為止最大的別墅群）這一行業(yè)典型項(xiàng)目，這些地區(qū)有望成長為新的地水源熱泵產(chǎn)品銷售動(dòng)力市場。
記者：從中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢來看，中央空調(diào)行業(yè)還具有很大的發(fā)展?jié)摿?，在這種大背景之下，WFI中國如何規(guī)劃企業(yè)的長期和短期發(fā)展。
羅力成：WFI中國的發(fā)展愿景可以概括為“通過持續(xù)的專業(yè)經(jīng)營，WFI地源空調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展成為中國規(guī)模最大、品牌影響力最大、綜合競爭實(shí)力最強(qiáng)的地源空調(diào)系統(tǒng)專業(yè)企業(yè)，成為中國地源空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新的引領(lǐng)者。”
為達(dá)成這一愿景，我們正在著手從企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境兩方面入手，使WFI品牌具備堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品和技術(shù)依托，具體表現(xiàn)為：
產(chǎn)品盡善盡美：不斷推出符合市場需求的產(chǎn)品，品管部和生產(chǎn)制造部嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，確保每一系列新產(chǎn)品高質(zhì)量、市場高占有率。公司將隨之加大人才投入、生產(chǎn)設(shè)備投入、檢測設(shè)備投入和制度建設(shè)，以確保這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；
全球產(chǎn)能優(yōu)化：成立采購中心和成本核算中心，做到采購團(tuán)購，兩大物美價(jià)優(yōu)，同時(shí)保證飽和生產(chǎn)，杜絕產(chǎn)能過剩，爭取一切資源讓公司在最優(yōu)狀況下運(yùn)行。
市場精耕細(xì)作：公司重點(diǎn)支持市場容量大、認(rèn)可度高的市場，不惜一切代價(jià)建立“根據(jù)地”，在區(qū)域內(nèi)扎根、做強(qiáng)，如浙江、山東、北京、江蘇四個(gè)區(qū)域?qū)⒆鳛橹攸c(diǎn)培育市場，加強(qiáng)辦事處的服務(wù)能力，有針對性的組織每天宣傳、展會(huì)推廣、業(yè)內(nèi)交流等市場策劃活動(dòng)，樹立起WFI節(jié)能環(huán)保品牌形象。然后輻射周邊，燎原全國，最終形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。
文/產(chǎn)業(yè)在線孔麗云
