合作驅動未來

——WFI美國的中國之旅

合影

WFI中國總部

    2010年9月13日，WFI 全球執(zhí)行總裁John Groulik、全球銷售副總裁Mike kapps及控制工程部經理George Yang一行數(shù)人抵達位于寧波的WFI中國工廠，對中國市場進行了為期2周的考察。

    早在2002年，WFI美國國際就在中美政府的支持下，在中國寧波成立了WFI中國制造和運營基地——埃美圣龍（寧波）機械有限公司，把WFI 美國近30年的研發(fā)、安裝、制造節(jié)能空調的領先技術、成熟經驗全面引入中國。如今，WFI美國和WFI中國都希望再次借助彼此的優(yōu)勢在未來的中國市場中取得優(yōu)異成績，而彼此之間的互動交流與深度磨合無疑會在企業(yè)的發(fā)展中起到重要作用。

    金融危機復蘇后的2010年，當WFI美國高層一行再一次踏上中國國土的時候，他們更加堅定了8年前第一次來中國時的理想與目標。

    改變正當時

    對于一家在美國地水源熱泵市場耕耘了近30年的企業(yè)而言，2010年對于WFI是一個期待已久的時刻。事實上，金融危機復蘇后的2010年，當WFI美國高層一行再一次踏上中國國土的時候，他們更加堅定了8年前第一次來中國時的理想與目標：加大力度開拓中國這個廣闊的市場。與8年前唯一的區(qū)別是，時至今日，地水源熱泵市場在中國已經取得爆發(fā)式的突破與增長，WFI需要思考的是如何能夠多角度、更深入地開拓這個日益成熟的市場。

   “2010年以前是地水源熱泵行業(yè)發(fā)展的萌芽期，現(xiàn)在地水源熱泵行業(yè)已經進入了持續(xù)性發(fā)展的穩(wěn)定成長期。每一個成長階段對行業(yè)的驅動力都是不一樣的，2010年以后的地水源熱泵市場的驅動力將圍繞產品和品牌的創(chuàng)新展開。”在談及對中國地水源熱泵市場發(fā)展的認識時，WFI中國總經理羅力成先生這樣表示。

    然而，這并不意味著WFI中國之前的產品和品牌戰(zhàn)略沒有達到目的。雖然在行業(yè)以外是鮮為人知，但是WFI中國在國內地水源熱泵行業(yè)已是知名品牌之一。在過去的幾年中，WFI中國年產能已經增加到數(shù)億美元，在華北、西南建立了規(guī)模品牌基地，目前銷售網絡以浙江、山東、北京、江蘇等地為中心輻射，設立超過20個商務代表處及服務網點，百余名工程技術專家, 服務于中國市場。中國青島奧運會帆船館、第一個海水發(fā)電廠——青島發(fā)電廠等數(shù)千個政府、企業(yè)、別墅都應用了WFI地源空調系統(tǒng)。

    作為北美地水源熱泵的領導者，WFI品牌1983年成立于美國印第安納州韋恩堡。WFI自成立之初便致力于高技術的地水源熱泵產品及系統(tǒng)的生產、研發(fā)，主張為客戶提供最高效率的空調及熱水解決方案，并在所有系統(tǒng)應用中始終堅持最大程度的可再生能源利用。如今，WFI品牌已經成為地水源熱泵行業(yè)產品品質、技術優(yōu)勢、服務超前與市場需求完美結合起來的最佳典范，在美國獲得了超過96%的業(yè)界最高客戶滿意率和50%的市場占有率。

    而WFI中國與WFI美國總部的更緊密合作無疑成為總經理羅力成先生對于中國市場實現(xiàn)產品和品牌突破創(chuàng)新的重要內容之一。

    WFI中國和WFI美國在生產、研發(fā)、工程設計、營銷以及品牌方面都擁有優(yōu)勢，而從以上對WFI 美國總部的文字敘述中，我們會發(fā)現(xiàn)96%和50%這兩個讓人驚嘆的數(shù)字有著無比強勁的市場感染力。

    2010年7月，作為WFI新上任的總經理，羅力成先生前往美國總部進行了為期2個月的學習和考察，旨在上任之初展開對行業(yè)的深入了解。“在考察過程中，與美國總部密切接觸的每一天都會讓我感覺到，加強和美國總部之間的合作是中國市場急需要做的事情。對美國總部的訪問也是我上任以來做的最重要的一件事情。”

    作為回訪，2010年9月13日，WFI美國總部高層一行，來到WFI中國進行為期近2周的考察。正是這一次中國之旅，讓WFI美國總部直觀地感受到中國地水源熱泵市場的強勁發(fā)展以及這種發(fā)展給WFI帶來的諸多機遇。

   “對于WFI中國而言，成為一家更富創(chuàng)造力、更具競爭力，區(qū)別于其他地水源熱泵品牌企業(yè)的時機已經到來。”羅力成總經理對此信心滿滿。

    美國經驗與中國市場的再次相遇

    WFI美國此次的中國之旅意味著未來幾年WFI將在中國市場上演美國式市場占有率的神話，而WFI中國無疑是這一出戲劇的主要演員?？上攵?，這對于美國總部和中國市場來說將是一場高潮迭起的演出——從產品研發(fā)角度來說，由于中美存在的地域、市場環(huán)境等方面的差異，產品研發(fā)技術嫁接的可能性小；從市場角度來說，中美市場環(huán)境的不同又會導致市場戰(zhàn)略更改；從品牌影響力來說，在美國知名的品牌，在中國地水源熱泵行業(yè)被“四大家族”占據的市場中，品牌影響力的拓展存在著一定的難度……

    諸多的障礙與不同其實也賦予了WFI中國更多的潛力與機遇。在任何一個行業(yè)中，美國經驗與中國市場的相遇都是頻繁的邂逅，這些邂逅成功幾率的高低要依靠二者的共同決定。

    而美國總部對中國市場的關注集中在幾個決定因素之中：對中國本土公司的全面深入了解、對中國市場的把脈、對中國公司供應商細致的考察以及對中國市場銷售渠道與模式的關注。

    此次，美國總部在中國的行程是2周。第一周WFI中國安排了美國總部一行人熟悉企業(yè)內部的產品采購、生產、研發(fā)、環(huán)路工程及營銷系統(tǒng)運行，這一環(huán)節(jié)讓美國總部人員全面了解了WFI中國的生產和運營狀況。在市場考察過程中，美國總部一行人還對WFI中國的數(shù)家核心部件供應商進行了實地考察。此外，WFI中國還特地安排他們與華東、華北及華中等重點區(qū)域的營銷經理和重要經銷商見面及參觀樣板工程，達到更加直觀地了解中國市場的銷售模式、銷售渠道及商家工程技術能力的目的。

    尋找優(yōu)勢結合點

    WFI具有怎樣的優(yōu)勢？

   “WFI最大的優(yōu)勢不僅僅是產品、品牌，更重要的是對自身產品所持續(xù)擁有的自信。”而組成這份自信的要素是“持續(xù)的產品創(chuàng)新+ 領先的地源環(huán)路技術+數(shù)以千計的專業(yè)經銷商網絡”。

    在中國地水源熱泵市場爆發(fā)的情況下，中國市場存在的缺陷之一就是標準和設計的不完善，尤其是對冷媒的使用。目前在美國都已經使用R134a等環(huán)保型冷媒，而中國市場并沒有強制性的規(guī)范。“WFI美國作為環(huán)保型冷媒首家使用和推廣者，擁有豐富的市場經驗，這樣在環(huán)保型冷媒成為使用趨勢的情況下，WFI 賦予了其在中國市場無可比擬的市場競爭優(yōu)勢。”

    未來在生產研發(fā)目標上，WFI中國在引進美國總部先進技術的同時，會加強自身的自主創(chuàng)新能力，在行業(yè)內保持技術領先的地位；在銷售目標上，WFI中國在未來幾年的時間內，要達到相當于美國本土的年銷售目標；在工程上，WFI中國會及時借鑒美國總部在工程設計方面的優(yōu)勢，包括Geolink——市場上最先進的地源熱泵系統(tǒng)軟件的應用；給予客戶10年保質期的承諾，與設計院的合作也將更加細致；在市場戰(zhàn)略上，WFI中國會繼續(xù)完善以經銷商為主的渠道，在經銷商選擇上奉行嚴格的分級制度；在產品應用領域方面，WFI中國在保持別墅項目優(yōu)勢的同時拓展高層建筑應用領域。

    WFI美國總部和WFI中國在生產研發(fā)、銷售策略、自主創(chuàng)新等方面都在展開深層次的優(yōu)勢結合。尋找優(yōu)勢結合點無疑成為二者親密合作的推動力。

    繼WFI美方高層結束本次為期近2周的訪華行程后，據悉數(shù)位美方技術骨干將陸續(xù)抵華，進行為期半年之久的產業(yè)合作聯(lián)盟，力求使WFI中國產品全面接軌全球領先水平，真正領銜“國內地源中央空調行業(yè)”。

資料來源：中國設計師網·《建筑環(huán)境&設備》